王素花是國家非物質文化遺產傳承人，今年74歲。她有一個非常明顯的感覺，汴繡作為高檔的工藝品，越來越受人們歡迎。“現在是汴繡歷史上最好的時候。”

　　但與蘇繡、湘繡等全國其他繡品相比，汴繡的產業現狀卻讓人高興不起來。年銷售收入湘繡超過10億元，蘇繡超過30億元，但汴繡的年銷售收入一直徘徊在4000萬元左右。與快速發展的蘇繡相比，汴繡仿佛被“銹”住了：產業規模小、人才儲備少、市場影響小，橫亙在前面的這些“攔路虎”，讓汴繡始終難以做大做強。

　　作為秀甲天下的宋繡的傳承者，汴繡迫切需要“秀”中謀“變”。

　　思路謀變

　　從精品化到大眾化

　　名滿天下的宋繡，在北宋覆亡后就隨優秀藝人轉到了江浙一帶，皇宮貴胄專有的“官繡”自此徹底流落民間。新中國成立后，開封汴繡廠探索恢復宋繡時，選擇的突破口是日用繡品。

　　王素花至今記得姐妹們走街串巷收“繡片”的事兒。當時專找以前的“大戶人家”，就是從這些一鱗半爪的繡片中起步，發展到后來，開封汴繡廠成功繡出北宋張擇端名畫《清明上河圖》長卷，王素花作為繡女的代表，受到了毛澤東、周恩來、鄧小平等中央領導的接見。

　　《清明上河圖》改變了汴繡的發展道路。原來以日用繡品為主的汴繡廠，慢慢把主要精力放在了工藝品上。在國際交往中，開始不斷出現汴繡的身影。開封汴繡廠也迎來了自己的黃金時期。“最輝煌的時候，繡工超過1000名，產品不斷從這里飛到世界各地。”

　　作為我省民間工藝品產業的一個代表，汴繡一直高舉著“精品化”的旗幟。豐厚的利潤，引得民營資本紛至沓來，搶食汴繡工藝品的蛋糕。但隨之而來的是產品同質化，仿冒產品大量上市。

　　一些抱定“精品化”理念的企業，寧丟市場也不愿放棄高額利潤，致使產品大量積壓。大批藝術精品，有價無市，成了躺在倉庫里無人問津的“藝術廢品”。曾經輝煌的企業，無以為繼，慘淡經營。

　　以針代筆，以線潤色，位居中國五大刺繡行列的汴繡，為何難以成長壯大？

　　“關鍵是產品結構失衡，完全拋棄了市場廣闊的大眾化日用品。”省發改委經濟研究所所長鄭泰森認為。市場本身就是一個細分的市場。社會上有龐大的需求，汴繡不去占領，蘇繡、湘繡就去占領。這兩年，汴繡市場上的中低端產品大部分來自蘇州，也是市場“無形的手”的力量。

　　十多年前，湘繡也曾遇到了相同的尷尬，單一的精品化路線也讓湘繡陷入困境。湘繡大師曾應明嘗試著刺繡了20多個款式的500多雙繡花鞋、10多種湘繡靠墊，沒料到在當年廣州秋交會上引起轟動。當年便在意大利銷售了10萬雙。此后，繡花鞋成為湘繡獨有的拳頭產品，在意大利市場暢銷不衰。

　　嘗到成功的甜頭后，曾應明源源不斷地將湘繡日用品打入國外市場:韓國、日本的湘繡服裝，西班牙的湘繡披巾，美國的湘繡晚禮服，新加坡的湘繡手袋……蘇繡也有大量日用產品占領日本、韓國服裝市場。最近幾年，大量蘇繡產品變身汴繡流入我省市場。

　　為此，鄭泰森在接受采訪時說，汴繡也要在發揮實用功能上做文章，不能只繡在布上，掛在墻上。還要能披在肩上，穿在腳上；非物質文化遺產的保護，不能只指望國家撥款扶持保護，而要用產業化的方式來傳承。只有做成日用品，才能形成大產業。

　　經營謀變

　　從傳統銷售到現代營銷

　　到開封采訪汴繡，印象最深的是開封汴繡廠和素花宋繡工藝有限公司。

　　曾經培養了一批國家級、省級工藝美術大師的汴繡廠，由于嚴酷的市場競爭，如今又面臨改制的命運。這里一些汴繡工藝美術大師的月薪只有1000多元。相比之下，王素花的廠子如今充滿活力，訂單接不完。但她也有自己的煩惱：廠區很偏，順著一條小街走很深，刺繡車間也分布在七八個地方。

　　布點分散，規模又小，企業之間很少交流。這些，都制約了汴繡的發展。

　　與之相反，湘繡、蘇繡走產業集群式發展道路大放異彩。僅蘇州一個鎮湖鎮，8000繡娘，300余家繡莊，聯結全國270多個刺繡工藝店，年銷售4.98億元。產業集群發展，即顯整體競爭優勢，蘇繡規模效益在四大刺繡中一馬當先。湘繡借助民間資本力量，高起點建設湘繡產業園區，僅湖南湘繡城，占地就達328畝，旗下的長沙湘繡城、金霞湘繡城、星沙湘繡城三大板塊，共進駐湘繡及配套企業58家。分工協作，產品互補，資源整合效應顯現。

　　早年的開封汴繡廠，曾經培訓了一批飛針走線的“繡娘”，她們像種子一樣撒在開封，成了汴繡發展的有生力量。后來，王素華從開封周圍縣市先后招來了1000多名學生，這些學生學成后大部分在從事汴繡。公司開拓市場，繡女專心技藝，大大降低了汴繡單家獨戶面對市場的風險，有效地實現了農戶與市場的對接和企業增效與農民增收“雙贏”。

　　傳統工藝品要突破做不大的“魔咒”，必須借助現代營銷方式。一味囿于傳統營銷模式，將大大限制這些文化產業的發展。歐英明德咨詢首席咨詢師陳琳翰認為，汴繡要體現精神文化價值，必須與現代市場進行融合，在創意設計、品牌塑造、營銷方式等方面下工夫，搞好市場調查，做好市場定位，整合媒體資源。鄭泰森說，實踐證明只要有好的創意，汴繡還是能贏得市場認可的。他們在慶祝新中國成立50周年時創意的《國色天香》在北京獲得首肯，一位專家愿意出10萬元買下。當時國內另一家名繡提出奉送，都被這位專家婉拒。

　　陳琳翰說，在現代營銷過程中有一種“品牌議價”作用，質量相同的產品因為不同的品牌，價格相差非常懸殊。法國產的某款LV手提包開價5萬元，而溫州生產的同樣款式、質量的包，價格也就在500元左右。在精神文化產品中，品牌議價的作用會更加明顯。

　　實際上，開封汴繡廠和汴繡領域率先注冊成功的“素花”商標，已經開始發揮積極的示范作用。市場上的汴繡，甭管是不是開封汴繡廠出的，都樂意說產品是開封汴繡廠的。

　　產業集群發展、現代營銷和資本的力量注入汴繡，將給汴繡發展帶來更加強大的動力。

　　人才謀變

　　從口傳心授到系統培養

　　開封汴繡廠走出了一批汴繡大師級人物：國家級工藝美術大師王少卿、第一位汴繡省級工藝美術大師杜秀芬、非物質文化遺產傳承人王素花……如今他們都成了汴繡的標志性人物，扛起了汴繡發展的大旗。

　　但隨著汴繡市場擴大，具備良好專業素質的“繡娘”漸漸成了稀缺資源，產能不足讓其他繡品大舉侵入。老“繡娘”老矣，新“繡娘”青黃不接，培養汴繡接班人迫在眉睫。

　　刺繡技藝的傳承一直是師傅帶徒弟，口傳心授。學藝者因缺乏系統學習，成長緩慢。而規模化的汴繡生產需要有大量繡工。“汴繡發展的突破口，就在于培養人才：一是培養大師，二是培養繡工。”鄭泰森說。景德鎮瓷器中大師的作品往往一件十幾萬，甚至幾十萬元，普通作品可能就是幾百元。汴繡屬于精神文化類工藝品，銷售時不能“見物不見人”，要在培育產品和培育人才兩個方面下工夫，形成大師級的創作隊伍。

　　刺繡不是簡單地將繪畫作品用針線表現出來，而需要刺繡者對繪畫作品進行深刻理解和再創造，這是一份藝術性、創造性都很強的工作。提高繡女的綜合素質，使其具有較高的文化素養和對作品的美學理解，往往能使繡品增色，更富有詩情畫意。湖南已經有高校開設了湘繡設計與制作專業，為國內刺繡的發展趟出了一條新路，河南發展汴繡完全可以“蕭規曹隨”。

　　在采訪時，大師和專家建議成立汴繡博物館，集汴繡的創意、制作、培訓、銷售、展示于一體，把汴繡與旅游結合起來。抓住幾位大師健在的寶貴時光，迅速把汴繡發展成為河南文化產業的一張靚麗名片，也為開封發展帶來新的收入和動力。

　　在開放和融合中成長

　　蕭 放

　　這些年有一種怪現象，民間工藝品產業似乎都難以做大。汴繡如此，朱仙鎮木版年畫如此，唐三彩、泥泥狗也是如此。但是，湘繡和鈞瓷近幾年的跨越發展，讓人們看到了民間工藝品成長壯大的燦爛前景。這說明，民間工藝品并非長不大，關鍵是學會“現代化生存”，學會在開放和融合中成長。

　　省文產辦副主任閆立強在接受采訪時說，我省是民間工藝品大省，有鈞瓷、汝瓷、唐三彩等許多種類，有著豐富的文化底蘊。遺憾的是，我省民間工藝品普遍存在著“小、散、濫”現象，規模偏小，點多面廣，產品缺乏創新，人才青黃不接，市場意識淡薄。民間工藝品難以做大，歸根到底還是受到發展理念的制約。

　　經營民間工藝的個人和企業必須具有現代市場意識，走出象牙塔，做到精品化與大眾化高度融合，藝術性與實用性兼具，才會有生命力。“‘藝術無價’有時候是一種阿Q精神的體現，沒有經濟衡量的標準，價值就是空話。”

　　最近幾年，鈞瓷走出了一條值得借鑒的發展之路，最值得肯定的就是開放和融合，這一點值得地方政府和汴繡業者借鑒。接納現代創意、現代營銷，借助資本的力量，才能實現自身的跨越發展。（原標題：汴繡 “秀”中待“變”）