趙啟三：“善變”30年

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　　趙啟三，上海金絲猴集團(tuán)董事長(zhǎng)，全國(guó)勞動(dòng)模范，第十屆、第十一屆全國(guó)人大代表。

　　□經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)記者   賈玉麗/ 文     陳代述/ 圖

　　和趙啟三的采訪預(yù)約，一開(kāi)始看起來(lái)非常順利。4月中旬，公司相關(guān)人明確答復(fù)，采訪安排在5月初進(jìn)行。

　　而5月10日之后，情況發(fā)生了變化。當(dāng)我再打電話確認(rèn)采訪時(shí)間時(shí)，對(duì)方說(shuō)：趙總在忙著處理金融危機(jī)，哪有時(shí)間接受采訪？

　　接下來(lái)，我多次和趙啟三本人電話聯(lián)系，除有一次回答說(shuō)“很忙，有很多事要處理，沒(méi)有時(shí)間”，他總是“正在開(kāi)會(huì)”。

　　趙啟三帶領(lǐng)金絲猴創(chuàng)業(yè)30年，被媒體譽(yù)為“糖業(yè)巨子”。企業(yè)一次又一次遇到困難，但每一次都能化險(xiǎn)為夷。

　　這一次，今年已61歲的趙啟三，頻頻奔忙于上海、周口、咸陽(yáng)、內(nèi)蒙等地查看市場(chǎng)。面對(duì)異常復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，他能不能讓自己的故事像過(guò)去一樣有驚無(wú)險(xiǎn)、并且迎來(lái)一個(gè)新開(kāi)始？

　　從跟風(fēng)到引導(dǎo)

　　憨厚的笑容，這是媒體中最常見(jiàn)的趙啟三表情。

　　31歲時(shí)，他臨危受命，鳳凰涅槃般地扭轉(zhuǎn)了一個(gè)鄉(xiāng)辦小廠的命運(yùn)。之后，他創(chuàng)立的“金絲猴”聲譽(yù)鵲起，成為中國(guó)名牌產(chǎn)品。他被媒體譽(yù)為“糖業(yè)巨子”、“金絲猴大王”。

　　他的企業(yè)生涯，幾乎與中國(guó)改革開(kāi)放同步。從1979年接手一個(gè)負(fù)債100多萬(wàn)的破敗小廠，到如今資產(chǎn)13億元的行業(yè)領(lǐng)袖，30年的創(chuàng)業(yè)史曲折起伏。

　　從沿街叫賣和上門推銷的原始模式到現(xiàn)代化的零售終端，從家族企業(yè)到公司改制并計(jì)劃上市，從低級(jí)的產(chǎn)品跟風(fēng)到高級(jí)的市場(chǎng)引導(dǎo)，趙啟三一次次顯示出其商業(yè)智慧，并最終與中國(guó)經(jīng)濟(jì)一起成長(zhǎng)起來(lái)。企業(yè)的命運(yùn)曲線就像中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行圖，雖有波折，但總體上顯出強(qiáng)大的生命力。

　　1992之前的13年里，趙啟三的商業(yè)秘訣只有兩個(gè)字：跟風(fēng)。他到上海這樣的大城市考察，當(dāng)?shù)亓餍惺裁矗�他回到河南后就生產(chǎn)什么。他上馬一個(gè)又一個(gè)新產(chǎn)品，絕大部分都能賺錢，但他不得不一次又一次轉(zhuǎn)產(chǎn)，因?yàn)楦�多的模仿者像他一樣成了新的跟風(fēng)者。

　　趙啟三是“善變”的。“市場(chǎng)變我也變，我變隨著市場(chǎng)變；市場(chǎng)不變我也變，我變引導(dǎo)市場(chǎng)變。”這是他奉行的“變”字經(jīng)。他生產(chǎn)過(guò)月餅、點(diǎn)心、牛肉干、罐頭，企業(yè)在不停的轉(zhuǎn)產(chǎn)中漸入佳境，但始終沒(méi)有核心產(chǎn)品和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　直到1992年金絲猴出世，趙啟三才找到清晰的方向：糖果、巧克力。從此他堅(jiān)守主業(yè)，打造金絲猴品牌，至1996年金絲猴集團(tuán)成立時(shí)，企業(yè)的年銷售額突破2億元，已是全國(guó)三大糖果生產(chǎn)基地之一。如今歷經(jīng)十幾年的發(fā)展，趙啟三從一個(gè)跟風(fēng)者成為一位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

　　市場(chǎng)是跑出來(lái)的

　　趙啟三喜歡站在市場(chǎng)的最前沿，感知、判斷并做出決策。他常常來(lái)到銷售市場(chǎng)“微服私訪”，他的兒子說(shuō)他是個(gè)“不回家的人”，只要有時(shí)間，就到處跑，進(jìn)行市場(chǎng)考察。
一線管理，成為了趙啟三最顯著的管理風(fēng)格。他說(shuō)：“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就得跑市場(chǎng)，95%的客戶我都拜訪過(guò)。”

　　跑市場(chǎng)可以追溯到他早期當(dāng)工人的時(shí)候。

　　高中畢業(yè)后，趙啟三在家鄉(xiāng)沈丘縣付井鎮(zhèn)鄉(xiāng)辦企業(yè)付井電器廠當(dāng)了一名工人。他的工作不是操作機(jī)器而是外出跑業(yè)務(wù)、購(gòu)買原料。這個(gè)在當(dāng)時(shí)看來(lái)辛苦的差事，卻使趙啟三開(kāi)闊了眼界。所以，當(dāng)1979年，趙啟三被任命為負(fù)債112萬(wàn)元的電器廠廠長(zhǎng)時(shí)，他在上海感受到的當(dāng)?shù)厥称返拿雷u(yù)度，促使他摘下“電器廠”的牌子，在當(dāng)時(shí)生活必需品貧乏的年代轉(zhuǎn)而生產(chǎn)食品。

　　掛上“沈丘縣食品總廠”的牌子后，趙啟三從上海請(qǐng)來(lái)糕點(diǎn)師傅，開(kāi)始生產(chǎn)月餅、糕點(diǎn)。之后，趙啟三自己當(dāng)銷售員，拉著架子車，沿街叫賣，回憶創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱辛，趙啟三至今感慨良多。“蹲過(guò)碼頭，睡過(guò)車站、澡堂，一兩天吃不上飯是常事。”但是，這次轉(zhuǎn)戰(zhàn)食品的變化使企業(yè)“起死回生”，當(dāng)年的工廠產(chǎn)值達(dá)7.5萬(wàn)元，凈賺3萬(wàn)多元。

　　改革開(kāi)放初期，“沈丘縣食品總廠”隨著趙啟三對(duì)市場(chǎng)的觀察和把握，不斷地調(diào)整產(chǎn)品項(xiàng)目。當(dāng)上海的一位糕點(diǎn)師傅去世后，食品廠開(kāi)始生產(chǎn)牛肉干。當(dāng)市場(chǎng)上接連出現(xiàn)效仿的牛肉干產(chǎn)品時(shí)，趙啟三開(kāi)始開(kāi)發(fā)腐竹產(chǎn)品。腐竹銷售漸入佳境，趙啟三則又轉(zhuǎn)戰(zhàn)罐頭產(chǎn)品了。
不斷地轉(zhuǎn)產(chǎn)，得心應(yīng)手，趙啟三還清了廠里的債務(wù)。

　　但是進(jìn)入20世紀(jì)90年代，隨著國(guó)家宏觀調(diào)控政策的出臺(tái)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)備受打壓。趙啟三又開(kāi)始了市場(chǎng)調(diào)研。兩個(gè)月后，他從上海引進(jìn)了巧克力生產(chǎn)技術(shù)，食品廠也由此進(jìn)入了全國(guó)為數(shù)不多的巧克力生產(chǎn)的隊(duì)列。

　　不斷地調(diào)整、變換，在尋尋覓覓中，趙啟三卻仍沒(méi)找到讓自己滿意的產(chǎn)品。1991年年底，當(dāng)人們?cè)跒榇汗?jié)忙碌時(shí)，趙啟三為尋找新的商機(jī)，帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)又開(kāi)始了市場(chǎng)考察。

　　這次，上海食品工業(yè)研究所研制出的新型枕式奶糖吸引了他，他果斷買下了這項(xiàng)技術(shù)。1992年2月1日，雙方簽訂合同。2月20日，開(kāi)始安裝設(shè)備，5天之后，試車成功。

　　1992年，猴年，金絲猴奶糖閃亮登場(chǎng)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售額2000多萬(wàn)元。

　　不斷的市場(chǎng)摸索，趙啟三終于為企業(yè)定下了主營(yíng)方向。

　　“不斷地跑市場(chǎng)是老趙成功的秘訣。”不少人如此評(píng)價(jià)趙啟三。

　　在起伏中變化，在變化中向前

　　金絲猴的第一次亮相，是在1993年。這一年，趙啟三成功兼并了上海蓬萊食品廠，并注冊(cè)了上海金絲猴食品有限公司。上海的一些新聞媒體稱之為“蛇吞象”，中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播也對(duì)此進(jìn)行了報(bào)道。

　　接下里的金絲猴，先是連續(xù)3年的黃金期，接著從1997年開(kāi)始，又進(jìn)入連續(xù)3年的停滯期，營(yíng)業(yè)收入一直在3億元的門檻前徘徊。趙啟三開(kāi)始了渠道變革，現(xiàn)代化的零售終端讓金絲猴銷售猛增，到2001年?duì)I業(yè)收入已達(dá)4.6億元。

　　自2003年起，企業(yè)連續(xù)5年以30%的高增長(zhǎng)率，成為糖果業(yè)的領(lǐng)袖。

　　“金絲猴”商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，“金絲猴”糖果系列被評(píng)為“中國(guó)名牌產(chǎn)品”，產(chǎn)品不僅國(guó)內(nèi)暢銷，還出口到美國(guó)、澳大利亞、新西蘭、俄羅斯、蒙古、拉美及東南亞地區(qū)。

　　在一些關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，趙啟三的選擇往往與眾不同。

　　2003年，非典。在黯淡的經(jīng)濟(jì)時(shí)期，趙啟三比所有的人顯得更有信心，他提出要“二次創(chuàng)業(yè)”。當(dāng)年，金絲猴在困境中完成銷售額4.5億元，實(shí)現(xiàn)利稅4500萬(wàn)元，經(jīng)濟(jì)效益比上年增長(zhǎng)30%。

　　2008年，在席卷奶制品行業(yè)的“三聚氰胺”事件下，很多奶糖紛紛下架，而金絲猴卻幸免于難。因?yàn)樵缭趲啄昵埃�金絲猴已在河南、內(nèi)蒙古建立自己的奶源基地。當(dāng)初建乳業(yè)公司，反對(duì)者眾多。然而，正是由于趙啟三的堅(jiān)持，使金絲猴躲過(guò)了一劫。

　　今天的金絲猴，已是一家總部位于上海、下轄10家核心企業(yè)和十幾家合作型企業(yè)的大型集團(tuán)，產(chǎn)業(yè)不僅緊扣糖果、巧克力的上下游，而且涉足豆制品、房地產(chǎn)等。公司資產(chǎn)超過(guò)13億元，員工6000多人。

　　不確定的上市時(shí)間表

　　2008年11月20日，在上海錦江湯臣洲際大酒店，上海金絲猴食品股份有限公司揭牌。
出任新公司董事長(zhǎng)的是趙啟三的兒子趙東旺。趙東旺宣布，金絲猴已經(jīng)完成公司改制，此次股份公司的成立，整合了金絲猴的主營(yíng)業(yè)務(wù)和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，增加了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。金絲猴正式開(kāi)始上市之旅，并已進(jìn)入上市輔導(dǎo)期。

　　在這次揭牌儀式上，趙東旺滿懷深情地回憶了公司創(chuàng)業(yè)史，趙啟三的“變字經(jīng)”被總結(jié)為成功的原因之一，是“正確指引金絲猴企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之道”。

　　事實(shí)上，迫于行業(yè)利潤(rùn)降低和復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，金絲猴已經(jīng)開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)以來(lái)又一次重大變化。

　　2008年6月，金絲猴投資近7000萬(wàn)元，上馬豆制品深加工項(xiàng)目，一種名叫“饞嘴猴”的豆腐干，定位于中低端路線，借助金絲猴的營(yíng)銷渠道快速發(fā)力。1年來(lái)， “饞嘴猴”的銷售每月都在以30%左右的幅度遞增，豆腐干的生產(chǎn)規(guī)模在不斷擴(kuò)大。除了位于沈丘縣付井鎮(zhèn)年銷售收入可達(dá)5億元的生產(chǎn)線，趙啟三還要在內(nèi)蒙古扎蘭屯市、陜西咸陽(yáng)、上海等地分別建廠，他預(yù)計(jì)豆制品的產(chǎn)值將達(dá)到15億元。

　　在趙啟三看來(lái)，“主攻豆干”是集團(tuán)的一次戰(zhàn)略調(diào)整。他把2009年定位于“豆干元年”。在3月份的全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議上，他再三強(qiáng)調(diào)，公司推出豆干產(chǎn)品的決策是正確的，全體人員都要為此努力。在公司內(nèi)部的新聞中，如此描述：金絲猴的上市步伐將隨著這款主力品項(xiàng)的推出而穩(wěn)步推進(jìn)。豆腐干顯然被寄予厚望。

　　公司改制、新的產(chǎn)業(yè)選擇，一切都和金絲猴的上市戰(zhàn)略密切相關(guān)。在金絲猴股份的揭牌儀式上，趙東旺甚至明確了上市時(shí)間表：2009年登陸A股。

　　但現(xiàn)在看來(lái)，金絲猴要在2009年登陸上海證券交易所的目標(biāo)恐怕難以實(shí)現(xiàn)，復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使金絲猴的上市之路充滿了不確定性。在不久前的一次媒體報(bào)道中，金絲猴關(guān)于上市時(shí)間的表述已經(jīng)改為“今年下半年或明年”。

　　以“不斷否定自己，永遠(yuǎn)追求卓越”為企業(yè)理念的金絲猴，正在經(jīng)歷一次關(guān)鍵的考驗(yàn)。過(guò)去17年，憑借小小的奶糖，趙啟三帶領(lǐng)金絲猴成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；如今，這一片小小的豆腐干，能否推動(dòng)金絲猴上市，并幫助趙啟三再寫傳奇？（原標(biāo)題：趙啟三：“善變”30年）