務必做出寶豐酒的風格和特色

    ——2009鄭州全國糖酒秋交會采訪寶豐酒業暨公司董事長王杰士 
   
    寶豐酒業在群雄逐鹿的酒品大戰中連戰皆捷，連續三年實現高速增長，成為河南省白酒釀造行業的代表性企業。以致現在提起王杰士，多數人首先會想到其寶豐酒業有限公司董事長的身份，殊不知這位兼任平頂山市工商聯主席的著名企業家，直到2006年才成為了寶豐酒業“掌門人”。
　　
    從1983年起，王杰士就自砸鐵飯碗，搞起了一家焦化企業，后來又先后創建了寶豐福利洗煤焦化廠、潔石建材公司、綠誠食品公司、鐵運公司、洗煤焦化公司等，組建起寶豐潔石焦化建材總公司，成為跨行業的大型企業集團，河南省乃至全國的明星企業。這位稱自己是地道的寶豐人，“幫助寶豐酒發展壯大，是我義不容辭的責任”的著名企業家，短短三年即重振寶酒雄風，的確書寫了市場經濟新形勢下一頁新的傳奇……
　　
    （一）
　　
    寶豐，物華天寶，人杰地靈，西依伏牛，東瞰平原，菽麥盈野，地涌甘泉，歷來為中州靈秀之地。而寶豐有史籍記載的儀狄造酒——我國的釀酒鼻祖，也已有4000余年漫長歷史。幾千年來，寶豐酒深受世人喜愛，大唐王朝還把寶豐酒定為貢酒，通過當時的東都洛陽送到長安。至宋時，寶豐已是“萬家立灶，千村飄香”，好一派釀酒盛景。自1948年在民間作坊基礎上組建寶豐酒廠，及至1997年改制為河南省寶豐酒業集團公司以來，寶豐酒業已形成了一定的品牌和市場優勢，卻在新世紀之初白酒行業蕭條的大環境和歷史遺留問題的重負下舉步維艱，一度投向飲料業巨頭健力寶集團以求生存。
　　
    由于發展戰略、市場定位失誤和自身債務等原因，2005年7月，鄭州市某銀行決定將健力寶質押的寶豐酒業85%的股權向第三方出售。在“我是寶豐人”的責任心驅使和平頂山市及寶豐縣兩級黨委政府的大力支持下， 2006年4月，寶豐潔石焦化建材集團正式將寶豐酒業納入旗下，肩負起了“傳承寶酒文化，重振寶酒雄風”的使命，也扛起了“振興民族工業、實現豫酒復興”的大旗。
　　
    健力寶留下半癱瘓狀態的寶豐酒業黯然離去，寶酒市場大幅萎縮，企業人心渙散，前途一片渺茫。久經沙場的王杰士董事長冷靜、理智地掂量著：作為老牌名酒，寶酒雖然當時業績不佳，但畢竟有一定的品牌和市場基礎；而在豫酒乃至于黃淮流域蘇魯豫皖板塊中，寶酒是唯一生產清香型白酒的企業，有著獨一無二的優勢。他以闖蕩商海20多年的經驗找出了問題的實質：自上世紀90年代以來，寶豐酒業存在著明顯的戰略方向失誤，跟風隨大流，走“濃香型”路線，結果丟了自己“清香型”的獨特風格與產品特色，也丟掉了自己的市場和效益。
　　
    “要打造出寶豐酒的風格和個性，就要堅決回到清香型白酒的大方向上來。”王杰士認為，從白酒行業的發展變化看，清香型白酒的回暖跡象已非常明顯，白酒消費已經全面進入香型多元化時代。而從產品個性角度看，寶豐酒作為中國17大名酒之一的清香型白酒，有著與生俱來的淡雅、純正口感特點，正好能避免同質化，打造獨特的競爭力。
　　
    （二）
　    
    基于此種把握市場脈搏的遠見卓識，王杰士領銜寶豐酒業首先從產品戰略上進行重新規劃，明確了寶豐酒以清香為主、濃香為輔的發展方向，同時提出堅持不懈、堅定不移、堅決做大清香市場的策略。并提出“消費者的生理依賴是消費忠誠度的最高體現”這一頗富哲理、深得酒品真諦的核心命題，以此作為寶豐酒業堅持清香路線的理論依據。
　　
    但王杰士堅持中國酒業的競爭最終還是質量的競爭，只有將原酒存足，將品質做好，才能在將來的市場競爭中立于不敗。他說前幾年，寶豐酒業由于多種原因走了一些彎路。現在，我們把它拿下來，不是為了作秀，而是真心想將它做強做大，重鑄輝煌。我們目前最重要的就是先打好基礎，建好機場，再起飛，只有這樣，起飛的時候才不會有后顧之憂。
　　
    王杰士主導寶豐酒業拉開了一場內強素質外爭市場的發展大幕。三年多來，寶酒依托潔石集團強大的資本實力，實施了全方位的戰略重組，投入2億多元，改造廠房，增添設備，擴大生產，使原酒產能達到萬噸以上，擴建了萬噸儲酒工程暨年產5萬噸成品酒的自動化灌裝生產線，新增原酒庫存1萬多噸。在技術研發上，確立了“清香為主、濃香為輔”的戰略發展方向，依托企業原有的省級技術中心，與中科院生物研究所合作，在國家白酒權威專家的指導下，繼承傳統釀造工藝，不斷創新改進，提升寶豐酒的質量水平和口感風格。瞄準中高端消費需求，研制開發的國色清香寶豐酒系列產品，以其獨特的風味、極具文化品位的個性化包裝，受到廣大消費者的青睞和好評，被評為“中國酒業最具競爭力創新產品”。
　　
    如果按潔石集團的實力，讓寶豐酒較快在全國顯山露水完全有可能，但王杰士并沒有盲目擴張，而是從家門口的平頂山市場穩步做起，明確提出一種漸進而量化的戰略：“聚焦名酒最佳半徑區域，逐步聯動滲透周邊市場”。決心用一二年時間讓寶酒成為平頂山白酒市場的絕對領導品牌，快速完成下轄6個縣市的市場布局，再向周邊、整個河南乃至全國挺進。從而在擴能升級、革新工藝的同時創新營銷，全面改造營銷體系，大膽探索全新的管理和營銷模式，果斷將營銷總部遷到省會鄭州，搭建了快速應對市場的決策平臺和服務于市場的營銷網絡，為寶豐酒走向更廣闊的市場，奠定了堅實的基礎。
　　
    （三）
　
    正確的決策、果斷的行動，收到了切實的成效。2008年，寶豐酒在平頂山實現銷售收入2.8億元，同比劇增54.7%，順利實現了扎根平頂山的首步目標。2009年，寶酒開始啟動周邊聯動開發升級戰略，一方面強勢拉動鄭州、許昌、漯河三個核心市場，一方面將戰略重點向豫北延伸，占位安陽、新鄉、鶴壁等地，打造省內大市場。既牢牢占據了家門口市場，又建立了核心根據地，即使在擴張期，也因為區域半徑小而最大程度降低了市場成本，減輕了企業壓力并能穩定贏得市場
　　
    王杰士立足于將品牌勢能轉化為刺激市場消費的動力，在產品線上同樣實施了聚焦戰略，針對戰略核心品牌“國色清香”，公司始終堅持聚焦區域、聚焦渠道、聚焦資源配置，以清晰的戰略步驟展開完整的線上和線下推廣。聚焦舉措實施一年即收到了顯著的成效：“國色清香”鎖定并培養了一批優質核心目標消費群，銷售收入達到3000萬元，同時還刺激了大會堂特制寶豐酒等中檔暢銷產品，改變了寶豐酒傳統的中低端形象，品牌力得到大幅度提升。
　　
    通過環環相扣、步步為營的穩步推進，王杰士第二次重組寶豐酒業之后，僅僅三年時間，寶豐酒業發生了翻天覆地的變化：各項主要經濟指標均大幅攀升，銷售收入連年翻番，企業重新煥發了生機和活力。寶豐酒順利通過國家純糧固態發酵白酒標志認證，再次蟬聯“中國名酒”稱號，寶豐酒釀造技藝被國務院列入國家級非物質文化遺產保護名錄，開創了寶豐酒發展史上新的里程碑。所以有人說，雖然寶豐酒業今后的路還長，但王杰士用他的遠見卓識拯救了寶豐酒，將寶酒帶上了一條正確的發展之路，卻是眾所公認的事實。（原標題：務必做出寶豐酒的風格和特色）