證券時報記者 龐珂 李彥

　　“讓紅棗上餐桌”是好想你（002582）提出的口號，在這家紅棗第一品牌企業的食堂里，不僅有紅棗饅頭、紅棗面條，還有創新的紅棗炒雞蛋等菜式。其實，不僅是餐桌，在好想你新鄭市的廠區中還有紅棗博物館、數萬尊用棗樹雕刻的佛像，更有數千畝的棗園，讓游客可以進入其中摘棗、品棗。

　　在中國整體的紅棗消費中，較早實現品牌化銷售的好想你占據的份額也許還不算大，但公司已主動承擔起了更多的宣傳紅棗文化的責任。這樣一個以文化助力產業發展的企業，經營現狀如何，對未來又有著怎樣的規劃？就此，證券時報記者專訪了好想你董事、副總經理石聚領。

　　轉向市場主導型

　　2012年，好想你啟動了由生產主導型向市場主導型的戰略轉型。其中一個重要的內容，就是公司的銷售渠道由過去的主要依靠專賣店，轉向專賣店、商超、電商等多種渠道并重。

　　商超方面，好想你首先選擇了上海、北京、鄭州、武漢四個城市作為試點。石聚領介紹，目前公司產品已進入了接近4000家門店，年底的目標是7000家。而從更長遠來看，公司希望商超渠道的銷售額能占據半壁江山。

　　電商方面，好想你在天貓的專賣店去年“雙11”就實現了800多萬元的銷售額，參與“聚劃算”的效果也較好，公司希望電商渠道今年能夠貢獻數千萬元的收入。

　　談及公司產品與商超中其他棗類食品的比較，石聚領認為競爭的優勢主要在三方面：一是產品的差異化，公司推出了即食無核棗、木本早餐等創新產品；二是在陳列上放置于休閑區，使得對25~45歲目標客戶群體的針對性更強；三是采用了店中店等擺放形式，更加突出了品牌效應。

　　新渠道的開拓對任何一個企業都并非易事，好想你也不例外。去年以來公司的費用出現了較大幅度增長，2012年公司銷售費用和管理費用分別增長了97%和64%，今年一季度這兩項費用同比分別再增長23%和61%，石聚領預計今年全年水平與去年相當。

　　不過，一個好消息是，公司產品的毛利率呈上漲趨勢，一定程度上緩解了費用上漲帶來的壓力。毛利率上升，最主要的原因就是紅棗原料采購價格的下降，而現在看來這很可能會是一個中長期的趨勢，也為公司未來幾年利潤的提升創造了條件。但是，好想你看到的，并不只這些。

　　原料供應持續增長

　　中國種棗食棗的歷史已有數千年，也是全球紅棗的主要消費地區，而紅棗的營養價值在近幾年越發為大眾所推崇，可以說掀起了一波紅棗熱。隨著消費量的增長，紅棗的種植面積也在迅速增加。

　　資料顯示，紅棗主產地河北滄州，其2008年紅棗的種植面積已達195萬畝。而近年，得益于良好的自然條件，紅棗種植在新疆大面積推廣，種植面積已超過700萬畝。

　　價格的波動總是與供需密切聯系。20世紀80年代至今，紅棗收購價格已增長了10倍，但石聚領認為，未來價格可能會跌回去，因為目前只有部分棗樹進入收獲期，他預計供應的高峰將在3~5年后出現，“價格可能會跌回一兩元一斤”。

　　價格如果暴跌，對于棗農恐怕將是一場噩夢，而好想你也為此有所焦慮。一方面，公司做紅棗貿易起家，早在1988年就曾有過慘痛經歷，當時紅棗爛在手上，再低的價格也賣不出去，最終導致血本無歸，公司不愿看到大量棗農再經歷這樣的不幸；更重要的是，上游原料的劇烈波動，不利于整個產業的健康發展。

　　“在新疆若羌，我們與當地種植戶簽署了長期的收購協議，這幾年通過種棗，當地居民的收入大幅提高。從長期看，也需要為紅棗找到更多的出路。”石聚領說。

　　為此，好想你將目光放到了產品的進一步深加工上。

　　深加工前景廣闊

　　好想你目前產品以即食棗為主，還有部分棗片、棗干，加工流程主要涉及清洗、脫水等。深加工的第一步，公司邁向了紅棗飲料，提出讓紅棗上餐桌。

　　“南有王老吉，北有好想你。”石聚領笑言這是投資者對公司紅棗飲料寄予的厚望。

　　與王老吉等涼茶相比，公司的易拉罐裝紅棗飲料，同樣是紅色的罐身，類似的價格定位，特別的紅棗口感，的確讓這一產品充滿想象空間。不過，受到產能限制，目前該產品只在河南銷售，全國范圍內的營銷推廣尚未展開。

　　面對上千億的飲料消費市場，單一細分領域都存在著數億，乃至數十億的空間。近年，紅棗作為配料添加到牛奶、酸奶等產品中已較為常見，但具有品牌號召力的單純紅棗類飲料，可以說在這一細分市場上仍是一個空缺。好想你能否占據這一位置，還需觀察。

　　除了易拉罐裝紅棗飲料，好想你還開發了果肉濃度更高的紅棗酪，并正在開發更加突顯紅棗藥用價值的功能性飲料。而從更長期看，公司還將目光投向了從紅棗中提取生物制品、保健品的深加工。

　　扎根于民族食品之上的民族品牌好想你，能否引領紅棗產業走向更遼闊的未來，我們將拭目以待。