代理手機◆◆賺得人生第一桶金

　　“做生意沒有秘訣，就是要慢慢積累，不能著急。”

　　1995年，榮秀麗和老板達成協議，接手了公司的存貨和百利豐的代理權，同時加上160萬元的債務，成立了百利豐通訊公司。“加上借的錢，總投資大概不到500萬元。”榮秀麗回憶當時的情景。

　　她的公司做過很多業務，做過北電代理，也做過大批發，還做過三星的代理商。慢慢地，榮秀麗賺到了她的第一桶金。

　　回想那時，榮秀麗說：“開始一兩年賠錢是因為不會做，后來這么多年幾乎沒有賠錢。做生意沒有秘訣，就是要慢慢積累，不能著急。”

　　榮秀麗的一個特點是自討苦吃的“老實”。當時，百利豐的大哥大有時候會出現打不進來的現象。榮秀麗回憶說，當時業內銷售大哥大的普遍不提這事，但榮秀麗發現后，主動召集客戶說明并為客戶升級。

　　結果，一大批客戶退貨，讓她遭受了更大的損失。不過扛過這件事后的榮秀麗，在亂象橫生的手機江湖，有了金字招牌的信譽。最終也促使供應商百利豐花大力氣改善了大哥大的質量。

　　山寨時代◆◆她的夢想是追趕諾基亞

　　“找出你最喜歡的產品，通過你喜歡的方法賣給你喜歡的人，這是最爽的事！我把造手機當成興趣，而不是一門生意，也不是賺錢的工具。”

　　2002年，當榮秀麗以1000萬元人民幣注冊天宇朗通時，沒有人想到，這家沒有手機牌照、沒有手機研發歷史、沒有手機生產能力的“三無”企業，日后會成為國產手機的隱形老大。

　　為什么從手機代理轉向手機生產？明明難度更大、風險更高！“做手機代理商，是在賣別人的產品，銷售模式、價格等都是三星等洋巨頭定，在銷售渠道上沒有話語權，賣得不開心。”榮秀麗稱，這種賺錢的方式她并不喜歡，“找出你最喜歡的產品，通過你喜歡的方法賣給你喜歡的人，這才是最爽的事！”這也是她創辦天宇朗通的原動力。

　　不過手機研發比榮秀麗想象的要困難得多，一年之后天宇朗通的研發虧損竟然達到了8000萬元！“看到賬目的時候，我真的傻了，很多人跟我說自主研發手機是往坑里跳，但這好像不是坑，而是井��！”榮秀麗稱，無奈之下，她放棄了原有方案，轉而引入當時剛剛起步的臺灣手機芯片企業聯發科，加快研發流程，嚴控物料成本。

　　榮秀麗這一“前衛”的決策后來被證明眼光獨到。到今天，臺灣聯發科已經成為全球第三大手機芯片巨頭，為形形色色的國產手機提供全套解決方案——用他們的芯片，廠家可以加上各種時髦的外殼。甚至有人說，聯發科開啟了中國手機的山寨時代。

　　芯片技術交給聯發科，天語手機的生產均外包給了富士康、比亞迪、東信等手機制造業巨頭。榮秀麗讓手機行業的大佬們為她打工，而她要做的是渠道。于是，她采取了獨特的“買斷”模式——把手機賣斷給代理商，把定價權交給代理商。因此手機企業降低了成本，代理商獲得更大的利潤。如今，這種模式已經被廣泛用于國內手機業。

　　2007年，天語手機出貨量達到了1700萬部，在中國手機市場僅次于諾基亞，因此被稱為“山寨機之王”，這時天語有了資格也有了膽量喊出“追趕諾基亞”。2008年，在美國華平投資集團以5.3億元入股天語手機后，榮秀麗宣布，天語將從傳統的中低端手機市場進軍中高端手機市場。

　　榮秀麗說：“我要先把我想做的事情做得登峰造極，然后做第二件事兒。人生不能只做一件事兒。我把造手機當成興趣，而不是一門生意，也不是賺錢的工具。”

　　記者手記

　　山寨時代 不妨有夢

　　國內最有名的“山寨機”，是天語手機；天語手機的董事長，是河南女人榮秀麗。

　　如果華為的任正非代表的是男人世界里的狼性文化，那么榮秀麗上演的則是豫劇《花木蘭》，一個女人如何懷著對自由的渴望，不斷挑戰自己，最終成就自己。

　　知識改變命運，性格決定命運，榮秀麗很好地詮釋了這句話。從一個老牌國企研發拖拉機的技術人員，到中國的“山寨機教母”，這一路上，她對夢想永不放棄。

　　用狼群、用紅海都不足以形容中國手機市場競爭的慘烈，但天語手機卻迅速發展，一躍成為“山寨機之王”并揚言要做“中國的諾基亞”。

　　2008年，似乎是“山寨”撲面而來的一年，以“山寨機”為代表的山寨文化，在網絡上廣為流傳。“不山寨，不成活”。天語手機如何保持國產手機老大的地位？從草根中來的它，轉型后又往何處去？這些將繼續考驗榮秀麗的智慧。

　　機會只垂青有準備的人 山寨王要做“中國諾基亞”

　　記者 李春曉

　　2008胡潤IT富豪榜的發布，讓天語手機的掌門人榮秀麗浮出水面，廣為人知。不同于天語手機的個性張揚，榮秀麗一直很低調，她說：“我不想做什么知名人士。只是在做自己喜歡做的事。”

　　在“山寨”一詞撲面而來的時代，這位頭頂“山寨機教母”稱號的河南女人，如何看待山寨精神，又如何在國產手機市場中開創出一片藍海？帶著這些問題，記者與她進行了對話。

　　●“山寨精神”代表一種創新精神

　　東方今報：如今人人都說山寨機，天語手機更是被稱為“山寨王”，對這個詞您怎么看？

　　榮秀麗：天語始終堅持走自己的路，將全球頂級的原料，最有效的集成為最適合市場的物美價廉的手機產品。“山寨精神”在這個時代往往代表了一種創新精神，也正是因為天語的創新精神引起的高速發展，天語手機被廣大網友戲稱“山寨機之王”。但大家并不否認天語在研發、售后、質量等方面的正規運作。只有政府最清楚誰是正規的納稅企業，天語手機的正規性，毋庸置疑。什么是品牌？產品好了品牌自然就好了。

　　山寨一詞只代表一種文化，沒有任何偏向性的中性詞，不代表任何對立性和褒貶意。

　　東方今報：您曾提出“天語要追趕諾基亞”，怎么追？到底要學它的哪些方面？

　　榮秀麗：諾基亞是一個偉大的企業，無論是公司運作層面、產品集成層面，還是品牌戰略層面，諾基亞都為中國手機企業乃至全世界的手機企業作出了高規格的示范。天語手機希望在未來能夠成為像諾基亞一樣偉大的企業。

　　但是天語一直強調的“要做中國的諾基亞”有一個基礎——天語是立足于中國的。我們更了解中國的市場，我們更能切身體會到中國人的需求。從產品層面，我們要創造出優于諾基亞的手機產品，而這個優于既要在質量上，更是在性價比上，當然還有超出客戶想象的服務體驗。

　　●民族品牌更要注重自主研發

　　東方今報：“自主研發、民族品牌”八個字異常沉重，國產手機發展的道路很曲折，故事很辛酸。聽說您始終致力于研發，并且親自上陣。您認為，研發投入應該占成本的多大比例？

　　榮秀麗：研發是天語立足于手機行業的根本，天語手機成立之前最早成立的部門是研發部門。至今已經構建起了一支600人的研發隊伍，占公司員工規模的40%，年可開發100余款產品。每年公司用于研發的投入不少于當年銷售收入的5%。

　　東方今報：從銷售上說，國產手機在價格戰、渠道戰等之后，開始了電視直銷大戰。2008年，天語則開始打電視廣告，還贊助CCTV模特大賽。天語變了，大家還會喜歡嗎？

　　榮秀麗：天語變了好不好，要看市場反應。我們的銷量在提升，這是最好的證明。手機作為生活的必需品是需要不斷創新的。2008年我們全面啟動了品牌戰略，未來消費者不僅能享受到物美價廉的產品，還能享受到來自品牌所帶來的價值。天語手機2008年的銷量有望突破2400萬臺。

　　東方今報：2009年即將到來，天語手機也面臨“七年之癢”（2002年公司成立）。受全球金融危機影響，目前國內消費需求增長放緩，手機市場眾多品牌亂戰，天語將如何應對？市場戰略有何調整？

　　榮秀麗：金融危機影響的只是用戶的購買力，并沒有影響用戶的購買意愿，雖然說購買力降低了，但用戶還是有需求的。因為手機已經成為一個必需品了。

　　針對危機，天語手機在保持現有消費群的基礎上，已經著手在科技、時尚、潮流等范疇里豐富自己的品牌內涵，把產品的口碑轉化為品牌力。

　　另外，天語手機的渠道會進一步下沉。目前，天語手機的渠道甚至滲透到了鄉鎮一級的四、六級市場。在近期新一輪的家電下鄉產品以及渠道招標過程中，天語手機也成為家電下鄉的“新軍”，包括A908在內的15款機器榜上有名。

　　●機會只垂青有準備的人

　　東方今報：您怎么評價 “知識改變人生、性格決定命運”這句話？

　　榮秀麗：學習是一個不斷積累的過程。環境在不停地變化，人就需要學習，適應環境變化就是學習的過程。一方面是自學，自己喜歡；一方面是工作需要。我的自學能力很強。

　　我不想做什么知名人士，我只是做我想做的事情，在每個階段都盡力實現我的夢想。上學時，我爸爸天天教育我要好好學習，說“人不求機遇求實力”。直到現在，我還是秉承著這種觀點。

　　人的自信來源于你學習的初衷，你堅信自己的方向，并愿意為之付出努力，那么即便有挫折，你依然會自信，堅持做自己認為正確的事，并為之做好充分的準備，因為機會只垂青有準備的人。

　　東方今報：您認為怎樣在多重角色中保持平衡？

　　榮秀麗：我覺得上班是件很快樂的事，做一件自己喜歡的事很幸福。我沒有刻意地去平衡，因為我覺得工作和生活本身不存在什么矛盾。我在公司是一個受員工歡迎的女老板，在家里是老媽的好閨女，是子女的好母親，一樣美得很。