口述/孫立群 整理、編輯/ 張萍

范蠡是中國歷史上的一代奇人，司馬遷說“范蠡三遷皆有榮名”。史書中有語概括其平生：“與時逐而不責于人”；世人譽之：“忠以為國；智以保身；商以致富，成名天下”。他的人生之路，經商之道值得我們重新審視。結合春秋戰國的歷史進程，南開大學孫立群教授為我們解讀了范蠡豐富多彩的人生和他的人格精神。

孫立群

南開大學歷史學院教授、博士生導師

三智道商國學院特聘導師

春秋到戰國的巨變

從春秋到戰國，由于生產力的提高，生產效率、生產果實明顯增加。經濟發展，社會變化，造成社會制度的不平衡。動蕩、變革，貴族制向平民社會發展，傳統制度如宗法制、世卿世祿、井田制、工商食官、學在官府在動搖，依附性減弱，社會活化。

春秋講“尊王”，戰國無人講；春秋貴族“世卿世祿”制，戰國開布衣卿相之局；“田里不鬻”變成土地可以買賣；從“工商食官”到私人商業、手工業出現；從“學在官府”到學問下移，新興士階層出現。春秋時代，生產力得到發展——鐵器的產生，牛耕、水利事業、施肥的推廣，青銅制造、手工業的發展。鐵器是當時最實用的工具。農業和手工業的發展帶來經濟的發展。經濟的發展主要表現在商人活躍，城市發展，商人的自由度提高，不限制在一個地方從商。

到了戰國，變法與改革促進了封建制度的確立和完善；變法與改革充滿了曲折與反復，促進了社會的發展與進步。封建君主專制制度和官僚制度在各國相繼建立，出現了地主制度經濟和活躍的士階層，社會結構出現新格局。

鐵器的普遍使用，生產力水平提高，社會經濟得到新發展。戰國是一個戰爭時代，兼并戰爭激烈，合縱連橫，同時也是中國思想文化的黃金時代，諸子蜂起，百家爭鳴，思想文化科技取得新成就。

井田制的破壞使農民對自耕份地的占有關系加強，出現自耕農小土地所有制；貴族階級的分化，也使一部分貴族下降為自耕農。戰國初期，軍功貴族通過賜予和買賣取得土地；同時，商人、貨幣持有人也通過買賣取得土地，他們和軍功貴族一起成為新興大土地所有者。春秋末期，農奴大量出現，其稱呼隱民、私屬徒、賓萌、族屬等。

原屬官府的工商，春秋末期已有很多人成為擁有不同生產資料和資金的個體工商業者，其中還有少數人成了大手工業作坊主和大商人。此時獨立的商人也出現了。如弦高、范蠡、子貢等。司馬遷認為，由于子貢的經商足跡遍布天下，孔子的名揚天下有子貢經商宣傳相得益彰的影響。

隨著農業、手工業生產的發展，社會分工的擴大，農夫要“以粟易械器”，手工業工人要“以械器易粟”，都要通過市場進行交換。貴族、官僚、地主的剝削所得主要是農副產品，他們也要通過商人的手換取大量的奢侈品。由于商品交換的需要，于是，民間商業沖破官營商業的藩籬而發展起來。當時到處都有不合法的市場，為了增加財政收入，列國也承認私商的合法存在而征收商稅，商人納過稅就可以在城里的市場上進行貿易了。

孟子曾追敘商業生產的歷史：“古之為市也，以其所有易其所無者，有司者治之耳。有賤丈夫焉，必求壟斷而登之，以左右望而罔市利。人皆以為賤，故從而征之。征商自此賤丈夫始矣。”

春秋戰國的商業交換活動有兩大類，一類是遠距離的貨物運輸——行商，一類是某個區域內貨物的聚散——坐賈。戰國有的富有大商賈擁有雄厚的資本和勞動力，動輒用幾百輛大車轉運貨物。如魏國大商人白圭采取“人棄我取，人取我予”的方法，獲取其利。呂不韋是戰國后期的大商人，他經營可以獲利百倍的珠寶，與各國貴族、官僚打交道，后來竟爬到了秦國丞相的位置。

從春秋到戰國的社會變化，由貴族到平民，人的變化非常重要。戰國的社會結構，使人擁有流動的自由、從商的自由、思考的自由。這就是范蠡生活的時代。

   奇才范蠡

范蠡，子少伯。楚國宛城三戶（今河南南陽）人。生于約公元前536年，約卒于公元前448年。杰出的政治家、軍事家，中國古代商人的鼻祖，中國最早的慈善家。“忠以為國，智以保身。商以致富，成名天下。”（李斯語）

范蠡，越國大夫，上將軍，春秋末期著名的政治家、軍事家和商業家。范蠡扶助越王勾踐，臥薪嘗膽，十年教訓，十年生聚，終于完成復國大業。“飛鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹。”范蠡深知越王為人長頸鳥啄，可以共患難，不可共安樂，審時度勢，激流勇退，棄官從商，避開了政治漩渦。

但是，范蠡的歷史評價并不高。班固《漢書古今人表》將他列為“智人”；劉劭《人物志》說：思通道化，策謀奇妙，是謂術家，范蠡、張良是也。我認為，這種評價貶低了范蠡的價值，范蠡是中國歷史上為數不多的從政壇退下來之后“二次創業”的人，可能范蠡不是“忠臣”，他離開了勾踐，歷代君主不會表揚這樣的人，范蠡的名聲遠不如諸葛亮、岳飛等有名的忠臣。

范蠡出身貧寒，但聰敏睿智、胸藏韜略，少年有志，時人未知。《越絕書》里說他“一癡一醒，時人盡以為狂。然獨有圣賢之明。人莫可與語”“被發佯狂不與于世”。《史記·越王勾踐世家》中說他“佯狂倜儻負俗”——假裝瘋癲，很灑脫，與一般人的行為不一樣。

時任宛縣縣令的文種，有政治抱負，希望能找到志同道合者，共同干一番大事業。他對范蠡早有耳聞，覺得此人不俗，很想請他出山，派小吏前去聯系。小吏回來說：“范蠡本國狂人，生有此病。”文種卻獨具慧眼，聽后哈哈大笑：“吾聞士有賢俊之資，必有佯狂之譏，內懷獨見明，外有不知之毀，此固非二三子之所知也。”（《史記·越王勾踐世家》）。文種還認為“狂夫多賢士，眾賊有君子”（《越絕書》），所以親自去找范蠡。在第一次遭到范蠡惡作劇后，文種再次上門表示了誠意。兩人“抵掌而談”“終日而語” “疾陳霸王之道”“志合意同，胡越相從”。由此可得知，人才的出現，必須有伯樂的發現。而一個人才必備兩個條件，一是才華，二是身體。

大約在公元前511年，范蠡25歲左右，和文種離開楚國，先向吳國進發。將到吳國的時候，發現吳國已有兩位名人——伍子胥和孫武。我們知道，過多的頂級人才集中在一個單位，未必是什么幸事。而相對力量較弱的越國，對人才的需求更為迫切。當時的越王勾踐，吸納了范蠡與文種。

范蠡從政

范蠡從政，是他人生的轉折。他的行為舉止放蕩不羈，人性率真，頗有道家風范，但他并非頹廢，不是悲觀主義者，在內心，范蠡還是有治國平天下的宏大志向的。他的思想特征，可稱儒道互補或外道內儒。

公元前496年，吳王闔閭攻打越國，然而在檇李（浙江嘉興）之戰中大敗，被擊中腳趾，因傷勢過重，不久死去。吳王闔閭且死，告其子夫差曰：“必毋忘越！”（《史記·越王勾踐世家》）

公元前494年，勾踐聽說吳國日夜演練士兵，準備向越國報仇，打算先發制人，再來個檇李大捷。范蠡力諫：天道要求我們盈滿而不過分，氣盛而不驕傲，辛勞而不自夸有功。勾踐不聽范蠡勸諫，執意出兵。范蠡預料此戰兇多吉少。

果然，越國遭遇會稽山大敗。范蠡勸勾踐答應吳國的任何條件以求保全性命，“卑辭厚禮以遺之，不許，而身與之市。”而吳王沒有聽伍子胥“今不滅越，后必悔之”的進言，罷兵而歸。

按照吳越雙方議和的條件，越國戰敗過了兩年，越王勾踐將要帶著妻子到吳國當奴仆，他想帶文種。范蠡愿隨勾踐同行，說：“四封之內，百姓之事……蠡不如種也。四封之外，敵國之制，立斷之事……種亦不如蠡也。”可以看出，范蠡對自己有清醒的認識，且具有敢于擔當的高貴品格。

吳王夫差想勸范蠡離開勾踐，到吳國幫助夫差，而范蠡毫不動搖，很坦然說道：“臣聞亡國之臣，不敢語政，敗軍之將，不敢語勇。臣在越不忠不信，今越王不奉大王命號，用兵與大王相持，至令獲罪，君臣俱降，蒙大王鴻恩，得君臣相保，愿得入備掃除，出給趨走，臣之愿也！”

在夫差病時，范蠡還指使勾踐嘗夫差之糞便，迷惑夫差。這是范蠡導演、勾踐出演的一出荒誕劇，演出成功對勾踐的前途起了至關重要的變化。經過此事，吳王被深深地感動，對勾踐動了惻隱之心。而在政治當中，摻入了個人私情，注定夫差的結果是悲慘的。

戰爭之后，越國幾乎跌到谷底，且其在復興之時，要慎之又慎，切不能讓吳國有所察覺。范蠡建議勾踐勸農桑，務積谷，不亂民功，不逆天時。先抓經濟，繼而親民，穩定社會。施民所善，去民所惡。協調內部關系，內親群臣，下義百姓。有人生病，勾踐親自去慰問。有人去世，就親自去辦喪事。對家里有變故的免除徭役。一系列的措施，使百姓得到安定。

為了提高軍事力量，范蠡重建國都城。在建城的過程中，范蠡建了兩座城，一座小城，一座大城。小城是建給吳國看的，而大城建得殘缺不全，面對吳國的方向，不筑城墻。這樣就迷惑了夫差。重視軍隊訓練，提高士氣，增加戰斗力，組織了敢死隊，以最高金額獎勵。為了進一步迷惑夫差，范蠡又投其所好，派人送給他最喜好的東西，以討夫差的歡心。還向夫差進獻美女，消磨夫差的意志。

公元前476年，伐吳的條件終于成熟了，此時夫差傾全國之力，北上中原爭霸，使國力嚴重消耗，后方空虛，唯獨老弱與太子留守。越國經過近20年的精心準備，國力強大，范蠡建議勾踐立即興兵伐吳。公元前473年，吳軍全線崩潰，吳王夫差逃到姑蘇臺上固守，同時派出使者向勾踐乞和，祈望勾踐也能像20年前自己對他那樣寬容，允許保留吳國社稷，而自己也會像當年的勾踐一樣倒過來為之服役。勾踐動搖了，這時范蠡站出來，陳述利弊，平復了勾踐動搖的心態。夫差自殺的時候，想念起伍子胥，認為自己愧對伍子胥，以至于造成如今的結果，遂蒙面自殺。

儒商鼻祖

滅吳后，范蠡向勾踐提出了自己隱退的想法。勾踐極力挽留，并威脅他說，如果堅持要走的話，就會殺掉范蠡及其妻子。但范蠡并不動搖，決然地走了。

范蠡還告誡文種要知退，說高鳥已散，良弓將藏，狡兔已死，良犬就烹。越王為人，可共患難，不可共富貴。然而文種不聽。果然，后來勾踐賜文種一劍：“子教寡人伐吳七術，寡人用其三而敗吳，其四在子，子為我從先王試之。”種遂自殺。

范蠡輾轉來到齊國，變姓名為鴟夷子皮，帶領兒子和門徒在海邊結廬而居。戮力墾荒耕作，兼營副業并經商，沒有幾年，就積累了數千萬家產。范蠡仗義疏財，施善鄉梓，他的賢明能干被齊人賞識，齊王把他請進國都臨淄，拜為主持政務的相國。他喟然感嘆：“居官致于卿相，治家能致千金；對于一個白手起家的布衣來講，已經到了極點。久受尊名，恐怕不是吉祥的征兆。”于是，才三年，他再次急流勇退，向齊王歸還了相印，散盡家財給知交和老鄉。

一身布衣，范蠡第三次遷徙至陶（今山東肥城陶山，或山東定陶），在這個居于“天下之中”（陶地東鄰齊、魯；西接秦、鄭；北通晉、燕；南連楚、越）的最佳經商之地，操計然之術（根據時節、氣候、民情、風俗等，人棄我取、人取我予，順其自然、待機而動）以治產，沒出幾年，經商積資又成巨富，遂自號陶朱公，當地民眾皆尊陶朱公為財神，乃我國道德經商——儒商之鼻祖。史學家司馬遷稱：“范蠡三遷皆有榮名。”史書中有語概括其平生：“與時逐而不責于人。”

范蠡豐富的經營思想，都值得我們重新認識。注意選擇經商環境，把握有利時機，運用市場規律，做事有準備，不盲目。據時而動，得失均衡。范蠡關于把握時機的全面論述很有現代價值。他的待乏原則實際上是要求經營者站在時機的面前，超時以待，就像以網張魚須迎之方能獲獵。

“知斗則修備，時用則知物，二者形則萬貨之情可得而觀已。”知道要打仗，所以要從各方面做好準備，知道貨物何時需用，才懂得貨物的價值。只有把時和用這兩者的關系搞清楚了，那么各種貨物的供需情況和行情才能看得清楚。

抓住現時得時無怠，因為時不再來，天予不取，反為之災。其三是從時而追。處于這種境況要講究一個快字，指出從時者，猶救火，追亡人。

銷售理論，貴出賤取。貴出如糞土，當商品價格漲到最高點時，要果斷出手。貴上極則反賤。賤取如珠玉，當商品價格跌落到最低點，要像珠玉一樣買進，賤下極則反貴。

三八價格，農末俱利。范蠡以為“夫糶，二十病農，九十病末，末病則財不出，農病則草不辟矣。上不過八十，下不減三十，則農末俱利”。商人的利益受到損害，就不會經營糧食商品；農民的利益受到損害，就不會去發展農業生產。商人與農民同時受害，就會影響國家的財政收入。最好的辦法就是由政府把糧食價格控制在八十和三十之間，這樣農民和商人就可以同時獲利。

積著理論。“積著之理，務完物，無息幣。以物相貿易，腐敗而食之貨勿留，無敢居貴。”要合理地貯存商品，加速資金周轉，保證貨物質量。

待乏論。范蠡主張把握商機，候時轉物。他遵循經濟豐欠循環論經商，提出“待乏論”，不要人等貨，應讓貨等人。要準備別人沒有的或想不到的貨物，這樣才能在市場上占據優勢。

薄利多銷。范蠡主張逐十一之利，薄利多銷，不求暴利，這種非常人性化的主張，符合中國傳統思想中經商求誠信、求義的原則。

范蠡“富好行其德”，是因為他意識到物聚必散，天道使然。《老子》有云：“圣人不積，既以為人已愈有，既以與人已愈多。”范蠡從人有盛衰、泰終必否的道理中隱約感覺到久受尊名，不祥的道理，可以說與老子的思想有異曲同工之妙。

從范蠡豐富的人生經歷，我們可以把握到他的精神，我想應該包括：不斷進取的奮斗精神；健全的人格精神；腳踏實地的務實精神；真誠經商、智慧經商的精神；回報社會的無私精神。（原標題：解讀商圣范蠡）