本報記者王運增本報通訊員任學青

　　我們之所以選取“從守望者到創業者的華麗轉身”來作為本文的題目，是因為題目的含義與主人公趙東旺的經歷特別契合。

　　就是這樣一個身材敦實、為人真誠的中原漢子，在上海這樣一個改革開放前沿，憑借自身的聰明智慧加上不懈的努力，愣是把金絲猴這樣一家原本已經業績十分突出的糖果企業，打造成為一家可持續發展的行業龍頭老大。有熟悉者評價此舉是“一個人做好一件事并不難，一個人能把一件別人已經做得很好的事做得更好卻十分不易。趙東旺就是把別人已經做得很好的一件事做到了更好。”

　　在穩定就業成為最大社會問題的當前，一個就業崗位就意味著一個乃至多個家庭的生計得到保障。

　　在他出任現職之前，金絲猴的掌門人是他的父親——行業內外都大名鼎鼎的趙啟三。在公司各項事業已經近乎巔峰狀態，但也面臨持續發展難題的時候出任董事長一職,趙東旺曾稱自己原本只是想做一個守望者，也可以說是繼任者的角色。因為對處于近乎巔峰狀態的金絲猴公司來說，在強手如林的行業內打拼，所能依靠的不僅是企業的經營實力，還有賴于經營者的膽識、智慧、乃至人生境界及對人生軌跡的諸多感悟。

　　如今，在位于上海市浦東新區鶴立西路上的金絲猴食品股份有限公司辦公處，已經形成了一個規模雖然算不上很大，但卻特色十分突出的金絲猴王國。從工廠、酒店、小區、醫院，以及其他多種服務場所應有盡有的相對獨立單元。綠蔭深深、碧草芊芊又不乏如水人潮的金絲猴王國，不論從哪個角度去觀察，給人的印象都是即爽心又悅目的。

　　上午10時，坐在寬大辦公桌前的趙東旺在談到父親趙啟三的時候，曾給出過如下評價：“我家老爺子很優秀，他將金錢看得非常淡，是一個很有理想和抱負的人。可以這么說，對于金絲猴上下來說，老爺子是金絲猴的靈魂，他在集團的地位和權威是無人能及的。”……“作為一個繼任者,我們只有拿出百倍的干勁，千倍的努力，萬倍的信心，才能不辜負老一代的囑托和廣大員工的信任。”

　　在最適宜的地方、發展最適宜的產業、提供最適宜的原材料，一直是金絲猴公司的刻意追求。在金絲猴公司的發祥地——河南省沈丘縣，公司也建有規模較大的原材料與產成品生產基地。早在2003年當地媒體就有報道稱，“金絲猴集團投資2.1億元建起了占地1000余畝的萬頭奶牛飼養基地。基地包括示范飼養場1座，隔離場1處，奶牛托牛所3個，飼料廠1個，大型擠奶站2個。3個托牛所擁有5000多個畜位，飼養設施齊全。金絲猴集團聘請畜牧專家和科技人員組建了技術服務中心，對奶農進行技術指導，實行統一培訓、統一管理、統一防疫、統一配種、統一消毒。金絲猴集團還與農戶簽訂購奶合同，按優惠價格收購鮮奶。入駐奶牛小區的每公斤再加0.10元，高于全國平均奶價。同時，該集團所在的沈丘縣建立健全了縣、鄉、村三級技術服務網絡，成立了奶牛飼養技術服務中心，鄉鎮有畜牧技術服務站，村有畜牧服務所，場有畜牧防疫員。該縣還抽調縣畜牧局10名技術人員常住奶牛飼養戶集中的鄉村，為飼養戶提供統一防疫、統一配種等技術服務；定期聘請有關專家開辦養殖培訓班，傳授疫病防治、飼養管理、飼料配方等技術，不斷提高養殖戶的養殖管理水平。”

　　有業內人士評價說，“即使按照現在的產業發展標準來衡量，金絲猴的原材料基地建設的思路也是完全正確的。特別是像糖果這樣既屬傳統產業范疇、又與生活息息相關的行業，擁有了優質原材料基地，也就具有了做大做強的基礎。”

　　2008年夏天，在互聯網上出現過這樣一條頗受關注的信息——“‘金絲猴’河南開賣豆腐干”信息稱，“用不了多久，市民在超市里除了可以看到金絲猴奶糖之外，還能買到‘金絲猴’牌豆腐干……總投資1.1億元的豆制品深加工及巧克力生產項目一期工程近日在沈丘投產，豆制品深加工項目主要生產休閑方便食品——豆腐干。”“我們的豆腐干已經下線，產品處于試銷階段。”金絲猴辦公室一位工作人員告訴記者，豆干銷售“主要利用金絲猴原先的經銷商渠道，目前已在100多個城市鋪貨。從市場反應看，產品供不應求，我們正在逐步擴大生產規模。”據公司有關人員介紹，到今年年底還要上馬二期項目，等到項目全部建成后，一年可加工大豆1.2萬噸，銷售額能達到5億元，成為全國最大的豆腐干生產基地。

　　還是在此時，在位于河南沈丘金絲猴集團生產基地的饞嘴猴豆干生產線上，操作工小李正在一眼也不敢眨地緊盯在流水線上，看著包裝精美的各色豆干從眼前滑過。當年報道中提到的金絲猴豆干，后來已經更名為饞嘴猴豆干，并于次年實現近3億元的經營收入。這位以前還在沿海地區打工的年輕人，經過兩年來的生產一線操練，已經成長為一線優秀操作工，得到的報酬也比在沿海企業打工時高出不少。

　　在饞嘴猴豆干沈丘生產基地，豆制品公司一生產線上，經過浸泡、磨漿、點腦、鹵制等加工程序，休閑食品豆腐干便呈現出來。這條可加工大豆40噸/日、年銷售收入可達5億元的生產線，從計劃上馬到投產運行，只用了4個月的時間。“大豆也是周口的主要經濟作物，有這么好的資源為什么不加以利用呢？豆腐干作為休閑食品也是很有市場的。而且，目前在豆腐干等休閑食品中還沒有一個很強勢的品牌。而我們，就是要搶占這一商機。”豆干生產基地負責人如此談感受。

　　其實，最重要的還是近千名像操作工小李這樣的年輕人，在饞嘴猴豆干生產基地找到了就業崗位，實現了在家門口就業的夢想。過去說，救人一命，勝造七級浮屠，如今，救人一命的機會可以說是少之又少，而授人一個崗位，讓人能夠借此謀生，也同樣勝造七級浮屠。

　　據了解，金絲猴集團已經在上海、河南、內蒙古等十多個省市區擁有生產基地。旗下企業包括生產豆干的周口金絲猴食品有限公司、上海金絲猴食品有限公司、無錫可可制品有限公司、咸陽金絲猴食品有限公司、沈陽金絲猴食品有限公司、內蒙成吉思汗乳業公司、上海金絲猴房地產開發公司、國際貿易有限公司和上海金絲猴大酒店等10個核心企業及北京、鄭州、漳州、周口等十多個合作型企業。還有一個數字需要提及，在金絲猴公司的員工花名冊上，常年保留的總數在5000人左右。

　　[在食品生產這個傳統領域，金絲猴并不是“尖子生”，但可以算是一個“努力的學生”。從1979年，創始人趙啟三從河南沈丘縣付井鎮一家負債過百萬元的電器廠，靠著一股蠻勁兒，一頭扎進食品加工行業，經過三十年的努力和積累，金絲猴的糖果、巧克力系列產品已經在國內市場上占據量的優勢。]——摘自金絲猴網站資料

　　早在1997年以前，趙東旺一直在河南一家地方媒體做記者。在強手如林的媒體混飯吃，趙東旺以自己的敬業、低調、務實、謹慎等特質，撰寫過大量可讀性較強的新聞作品，也拿到過幾乎所有的獎項。假如照這種生活軌跡工作下去的話，今天的優秀企業家趙東旺，就會變成優秀新聞工作者趙東旺。

　　趙東旺的人生轉機出現在1997年。

　　當年的某一天，在位于沈丘縣付井鎮十分簡陋的家中，剛剛回到家的趙東旺感到有一點異樣——平時一貫談笑風生的父親趙啟三，坐在客廳小凳上一言不發。

　　兒子忙上前問父親哪里不舒服？

　　沉思良久，父親才吐出一個字——累！

　　趙東旺實在不忍心看到已經有點力不從心的老爺子，仍然在經營一線辛苦打拼，毅然放棄已經駕輕就熟的工作崗位、安逸舒適的工作環境，回到金絲猴公司，從基層的業務員做起，開始進軍一個完全陌生的領域。

　　此后，趙東旺很快就把繼任者變身成為創新者，在經營領域開始新招迭出。

　　2002年初，趙東旺開始接手整個公司市場營銷業務時，展示的第一個創新舉動就是打通市場終端，也就是說要全面變革營銷渠道，究竟該如何去做？當時趙東旺也沒有給出部下一個明確的概念。然而，看到占總銷售額達3%—5%的市場費用，“節流”就成了趙東旺創新市場營銷理念的第一招。

　　“除了投在終端資源上的，其他的錢都不批。”趙東旺的管理方式看似很“粗放”，然而在當時的市場環境下，這一舉措一實施就收到顯著效果。次年，公司的年銷售額終于站到3億元的水平線之上。

　　趙東旺剛接手銷售業務時，公司只有三十幾個駐外銷售辦事處，卻要管理著全國的銷售業務。以至有人多次向他提醒，“一個人要負責一個或幾個省，前面跑著后面就荒了。”

　　趙東旺大幅增加駐外銷售機構的舉措收效顯著，如今，金絲猴公司已經形成從總部到地區辦事處，再到地方經銷商的分級管理管控手段，超過130家辦事處，4000多家簽約經銷商在有條不紊地開展營銷業務。在國內一些市場銷售處于優勢的地區，金絲猴產品的市場占有率可以超過六成。

　　但趙東旺認為做的還很不夠。

　　“旺旺銷售團隊1萬多人，箭牌有2萬多人，我們銷售團隊才1000多人。”趙東旺從銷售隊伍上，看到了自己與大牌企業的差距。同時，金絲猴要想在品牌和銷售量上有更大的突破，一線大城市的賣場終端和數以萬計的小商店、便利店，這一大一小兩頭，是金絲猴急需占領的新高地。

　　同時，公司依托各級經銷商，在一些優勢地區開設金絲猴喜糖專賣店，并嘗試向賣場直供的銷售模式過渡，逐步掌控銷售終端。

　　在金絲猴進軍新市場的同時，競爭對手也在加大在二級市場的布局。“各行業都在產業升級，整合趨勢已經明顯，我們有這個機會，也想抓住這個機會。”趙東旺說。“事實上，做企業也是這樣。對于企業員工來說，企業做死了，那大不了換一個地方打工，但是對于老板來說，你卻沒有退路，企業在你手上死掉了，你就什么也不是了。所謂老板跳樓，‘打工者’跳槽就是這個意思。”

　　為了在更加廣闊的空間開拓市場，金絲猴公司決定進軍上海。

　　2004年，金絲猴公司總部遷到上海，面對更大的市場，更強大的競爭對手，趙東旺有種走出“井口”的感覺。

　　在市場調查中，趙東旺發現，同類休閑食品生產企業，如旺旺、箭牌、德芙、阿爾卑斯等，各自都有很好的、上量級的產品。旺旺僅牛奶糖和QQ糖兩款產品，就可以做到十幾億元規模；箭牌的口香糖甚至在一個偏僻山村的小商店里就能看到。相比之下，金絲猴雖然產品門類多，但卻沒有一個門類可以達到這種規模優勢。

　　利用現代傳媒手段，打造品牌形象，依托品牌形象引領市場銷售，成為趙東旺進軍上海之后的第一招。

　　很多人都還記得，金絲猴的營銷史上，最精彩的一筆莫過于那句“三顆奶糖一杯奶”的廣告詞，一時間引起了業內一片嘩然。“無論外界對此有過什么樣的爭議，從品牌傳播和推廣上，金絲猴是成功的，因為很多消費者就是從這句廣告語開始記住了‘金絲猴’。”一位廣告界的朋友這樣評價。

　　對于國內的糖果行業來講，當時的央視廣告環境非常稀缺。為了將金絲猴在全國終端市場的整體形象和品牌影響力進行全面提升，經過慎重思考，金絲猴在2003年8月中旬首先向央視發起了沖鋒。短短半個月之后，其他糖果企業在央視的廣告也全面打開，糖果行業進軍央視成為當年廣告宣傳上的一大亮點。金絲猴再次引領潮流給糖果行業做出了表率。提升品牌形象，樹立品牌發展理念，通過加強品牌影響力來進一步帶動企業發展的思路也給糖果行業帶來了新的思考。

　　如今，金絲猴公司新的增長點，饞嘴猴豆干系列產品也在央視黃金時段重磅推出。相比糖果制品，豆干可以說是老少咸宜，屬于最健康的食品之一。饞嘴猴豆干推向市場不到三個月，單月銷售額就接近3000萬元，且一直保持強勢增長勢頭。

　　隨著系列產品廣告的閃亮登場，為了適應新的銷售形勢需要，趙東旺果斷將公司原有的組織架構進行了調整，把原來的銷售部和市場部進行合并，成立營銷總部。總部下面設立北方大區、南方大區、西北大區和華東大區。4個大區的建立對于各地辦事處的市場引導和監控越來越有效。公司總部對于各地辦事處的引導、監督和管控等工作也逐漸規范化和嚴格化，對各地辦事處進行裂變，將辦事處數量從原來的36個增加到48個。除此之外，在客戶開發方面也進行了相應調整。原來一個省份就一兩個客戶，經銷商自己覆蓋的范圍也非常大。隨著辦事處不斷裂變，經銷商數量也逐漸增加，網絡開始細化。辦事處在人員設置上沒有規范化的標準，高度自治使得他們在人員設置上嚴重不足，后備人員儲備也非常少。為了解決這一問題，公司決定完善辦事處各種職能，增加銷售團隊人員，加大經銷商數量擴張力度，對價格體系進行嚴格管理，一系列舉措使得金絲猴的終端表現進一步提升，銷售額在2003年達到了5億元。

　　在終端市場管理方面，金絲猴更是總結了一套真正屬于自己的組合拳。建立樣板市場，通過將一些區域市場的良好做法進行總結，經過不斷復制、改進和完善實現全國市場的整體繁榮。最近幾年，金絲猴加強終端的生動化陳列、增加掛網、掛條數量，通過多點陳列，將金絲猴形象得以全面展示，有效提升終端銷量。在2006年下半年，繼續進行了新樣板市場的不斷完善，在濟南、沈陽、蘭州、綿陽等城市建立了不同規模市場的樣板，并組織各地辦事處進行觀摩、學習和復制。例如，將安陽作為地市級的代表，蘭州作為省會城市的樣板，綿陽作為核心城市的樣板，然后在不同大區根據各區域的實際情況進行學習和調整。

　　在產品開發方面，金絲猴將巧克力和奶糖進一步升級，明確奶糖的高檔化路線和巧克力中檔定位路線。2006年推出了航天巧克力，通過與“中國航天員訓練中心”進行深度合作，將金絲猴巧克力的品位進行全面升級，借助航天技術、航天員專用產品來表述高品質、先進的研發水平，真正走出了國內二線巧克力品牌難以逾越的品牌障礙。在奶糖方面，利用新產品提升袋裝奶糖的影響力，通過終端重點操作來提升金絲猴對袋裝產品的銷售量。

　　在趙東旺看來，國內糖果企業很難長大，一個最關鍵的問題就是，缺乏一個有效的路子。“國際巨頭的昨天就是我們今天，他們的今天就是我們的明天，因此研究他們的戰略戰術是非常必要的，比如他們在產品營銷方面的一些做法，就很有借鑒意義。事實上，糖果產品就是一種終端資源，你不能擺到賣場去，不能與消費者見面，那么你就沒有生存下去的機會。為什么箭牌的口香糖，即使在最偏遠的小山村也都能見到？這絕對不僅僅是一個簡單的網絡構建問題。外資企業所有的企業行為和市場行為，都是以消費者的消費行為和消費模式為出發點，這一點特別值得我們借鑒。”

　　在對整個市場深入分析和了解上，趙東旺卻是理性的。“不可否認的是，金絲猴是老爺子一手建立起來的。但就如同很多國內本土食品企業的第一代掌門人一樣，他們這代人做事業的時候，并沒有一種系統的理論來做指導，更多是憑著一種干勁、一種熱情、一種直覺在闖。但如今，這些企業已經經過了原始資本積累時期，依靠慣性的沖力來尋求發展已經在逐漸弱化，企業未來的高速發展，必須要有一個好的班子、一個好的發展戰略、一個好的產品、一個好的品牌。”

　　有熟悉趙氏父子的人曾作出過如下評價，老趙是在靠拼命來創業，小趙是在用創新來創業。

　　此言不謬！

　　與高調做事的狀態相對應，低調做人始終是趙東旺的行為準則。平時除了工作，趙東旺最喜歡做的兩件事就是看書和打臺球。趙東旺將看書喻為是能讓自己受益終身的習慣，而打臺球則是最好的休息方式，“打臺球時需要很靜，要非常專注，全身心投入，這段時間可以什么都不想，是一種很好的放松。”

　　近年來，為了給自己充電，趙東旺也參加了很多培訓班：比如人大的MBA、設在復旦的河南省中青干部培訓班、以及不同地區的人力資源培訓等。在這一過程中，趙東旺接觸了很多先進的思想和理論，讓他深受震動。他開始尋思如何將這些優秀的思想和人才帶到金絲猴來。于是，他堅持親自尋找講師，定期給集團銷售團隊和客戶進行培訓，并積極促進金絲猴與一些優秀的外腦合作。這些，都使金絲猴公司受益匪淺。

　　不斷求新求變的趙東旺，雖然說是歷經坎坷，終于在自己的人生舞臺上書寫了一篇令世人驚羨的華章，創造了全國糖類行業銷售占有量的奇跡，叫響了百年老店、王牌招牌的名號，演繹了金絲猴食品傳遍大江南北的傳奇故事。在他的領導下，企業認真貫徹“不斷否定自己，永遠追求卓越”的經營理念，逐步實施“鑄造精品王牌，打造百年老店”的發展戰略，綜合競爭力進一步增強，呈現出又好又快的發展局面。

　　在沈丘縣團委的網站上，至今還保留有當初有關趙東旺的信息：“近日，在河南省青年企業家協會第九次會員代表大會暨河南省青年商會成立大會上，我縣的河南裕達食品公司總經理趙東旺被評為‘河南省十大杰出青年企業家’。據悉，為推樹和表彰一批我省經濟建設中涌現出來的青年企業家先進典型，引導和激勵全省廣大青年奉獻青春，創業中原，為我省戰危機、保增長，實現經濟又好又快發展做貢獻，團省委、省發改委、省國資委、省商務廳、省工商聯、河南日報報業集團、省廣播電影電視局、省青年企業家協會聯合開展了‘河南省十大杰出青年企業家’評選活動，經我縣推薦和評委會評議，河南裕達食品公司總經理趙東旺最終入選‘河南省十大杰出青年企業家’。”

　　當年，在河南省獲得的14項中國名牌產品中，金絲猴獲獎者位居前列。河南省政府一位主要領導同志在頒獎時曾說過，金絲猴產品能夠躋身中國名牌行列，有可能成為河南乃至內地產品進軍國內外高端市場的領跑者。

　　“金絲猴能夠取得今天的成就，凝聚的是老一代的心血，體現的是新一代的智慧。老一代對新一代的引領是示范大于苛求，新一代對老一代的學習是創新多于模仿，少了苛求才會讓新一代更加大膽，多了創新才能使企業快速提升。”一位金絲猴的老職工如此評價。

　　“從來就沒有一個完美的個人，但是不完美的個人卻能夠組建一支完美的團隊。”趙東旺談見解。

　　金絲猴在實現自身發展壯大的同時，也有效帶動了所在地經濟的長足發展。2009年1月24日，有一家河南媒體報道稱：“商標品牌是有價可估的無形資產，可為農副產品無限地增加附加值。‘金絲猴’商標，是沈丘縣第一件被國家工商總局認定為中國馳名商標的涉農商標。金絲猴食品股份有限公司依托品牌效應，現已發展成為沈丘涉農產業中的一個特色龍頭，帶動了當地奶牛飼養、牧草種植、食品加工、交通運輸等十多個相關產業的發展，成為沈丘縣對外形象的一張金名片。目前，沈丘縣擁有各類注冊商標２６９件，農產品注冊商標８６件，中國馳名商標１件，省著名商標２件，商標專業品牌基地４個，年商標注冊申請量達２０多件。工商部門‘商標富農’戰略的有效實施，已經為沈丘縣的品牌農業發展迎來了一個嶄新的發展機遇。”

　　據金絲猴公司有關人士透露，近日，金絲猴正籌備在國內A股上市,計劃融資12億元以上。如果上市成功,金絲猴將成為國內首家登陸證券資本市場的糖果和巧克力生產企業。

　　據了解,為籌劃此次上市,金絲猴集團選定上海金絲猴食品有限公司,作為此次上市的主體,并對其進行了增資擴股。

　　作為國內糖果和巧克力行業老大,金絲猴自然也成為了中外私募投資追逐的對象。金絲猴剛完成一輪融資,獲得私募2.47億元的投資，引進的戰略投資者為北京九鼎投資公司、北京科橋投資公司,另外還有幾個自然人,他們共同獲得金絲猴20%的股份。

　　“靠膽識的時代已經過去了。”一位投資人士告訴記者，金絲猴在趙啟三時代，用的是選產品、上項目的粗放思路，更多靠感覺。而在當下的市場環境下，則需要一種資源的整合，借助外力，實現產業升級的跨越轉變。

　　對于今天的金絲猴集團，我們無法給予更多的評價，因為怎么評價都會落入俗套。對于趙啟三，我們也無非給予更多的評價，因為他的業績、他的知名度、他的美譽度，都清清楚楚地擺在那里，讓你不得不佩服。對于趙東旺，我們不想給予過高的評價，因為他肩負著帶領金絲猴集團跨上新臺階這個重任，等待這一重任得到完美體現的時候，我們所需要的評價就會得到。

　　我們只是在期待著這一時刻的早日到來。