他初中畢業(yè)后就跟著家人學(xué)做生意，做餅干經(jīng)銷商時(shí)，他嘗試從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，并以讓出50%股份的氣魄，把廣東一個(gè)大型餅干企業(yè)拉到河南落戶，并完成了對(duì)該公司的并購(gòu)。目前，他旗下的企業(yè)已經(jīng)躋身中國(guó)餅干行業(yè)前五強(qiáng)。從一個(gè)“替人作嫁”的批發(fā)商到河南餅干業(yè)的大腕，朱東海只用了短短10年時(shí)間便華麗轉(zhuǎn)身。□今報(bào)記者 李凌
   
    ●不做等生意上門的 “坐商”，要做跑市場(chǎng)的“行商”
   
    從小就跟著家人學(xué)做生意的朱東海有著獨(dú)到之處，他負(fù)責(zé)家族的餅干生意時(shí)開(kāi)始轉(zhuǎn)變觀念，讓經(jīng)銷商從“坐商”變?yōu)?ldquo;行商”。

    朱東海兄妹七人，他最小。在他上小學(xué)的時(shí)候，他的幾個(gè)哥哥姐姐便合伙做生意，開(kāi)始經(jīng)銷啤酒，短短幾年過(guò)去了，他的家族逐漸壟斷了安陽(yáng)近一半的啤酒市場(chǎng)，而后，又開(kāi)始經(jīng)銷餅干，生意越做越大。

    朱東海初中畢業(yè)后就跟著家人學(xué)做生意。6年以后，隨著家族經(jīng)銷的產(chǎn)品品種越來(lái)越多，兄妹七人便進(jìn)行了分工，朱東海專門負(fù)責(zé)餅干生意。

    這時(shí)，他開(kāi)始流露出做生意很獨(dú)到的一面。當(dāng)時(shí)，做批發(fā)生意的人被稱為“坐商”，意思就是坐在那里不動(dòng)，等待別人上門進(jìn)貨。因?yàn)樵谏蟼�(gè)世紀(jì)80年代，正是批發(fā)市場(chǎng)盛行的年代，一般的商店想進(jìn)貨，都是自己直接到批發(fā)商那里進(jìn)貨，而批發(fā)商只需坐在店里等人上門即可。

    朱東海想的就和別人不一樣：“坐在那兒等生意上門，很被動(dòng)，我為什么不能主動(dòng)出擊，變‘坐商’為‘行商’，出去跑市場(chǎng)？”

    如果是現(xiàn)在，朱東海的想法自然非常普通，但在當(dāng)時(shí)，這種想法便很前衛(wèi)了。因?yàn)椋?ldquo;坐商”是粗放型經(jīng)營(yíng)，基本沒(méi)有什么營(yíng)銷模式可言，更談不上銷售計(jì)劃；而“行商”，則意味著要開(kāi)發(fā)新客戶，需要制定銷售計(jì)劃和促銷政策。在此之前，安陽(yáng)還沒(méi)有人這樣嘗試過(guò)。

    朱東海買了輛二手面包車，帶著餅干到處推銷，見(jiàn)商店就進(jìn)，對(duì)商店老板說(shuō)：“以后您不用自己跑去進(jìn)貨了，坐在家里等著，我就把您需要的貨給送過(guò)來(lái)。”于是，朱東海經(jīng)銷的餅干迅速占據(jù)了安陽(yáng)市場(chǎng)，進(jìn)而擴(kuò)大到全省，最后，他的餅干網(wǎng)絡(luò)幾乎鋪設(shè)到了整個(gè)華北地區(qū)。

    ●從“替人作嫁”到兼并廣東大食品廠

    1999年，正當(dāng)生意做得順風(fēng)順?biāo)�，朱東海經(jīng)銷的廣東健豐餅干的生產(chǎn)廠家卻面臨倒閉，于是他自籌資金入股該廠，并以讓出50%股份為代價(jià)，換得新廠遷到河南的機(jī)會(huì)。

    這些年，朱東海一直經(jīng)銷的是廣東省江門市健豐食品廠生產(chǎn)的健豐餅干，廠子要垮了，他的日子也不好過(guò)。經(jīng)銷其他品牌吧，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上有名氣的餅干還真不多；轉(zhuǎn)行吧，自己多年辛辛苦苦建立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)又會(huì)白白浪費(fèi)。

    突然，一個(gè)大膽的想法冒了出來(lái)：把廠子接過(guò)來(lái)自己做！但全家都不支持他的想法。確實(shí)，做經(jīng)銷商，只要關(guān)注產(chǎn)品就可以了，而做企業(yè)需要考慮的東西就多了，中間環(huán)節(jié)多了，風(fēng)險(xiǎn)自然就大。可朱東海沒(méi)放棄，他認(rèn)為做經(jīng)銷商是“替人作嫁”，而做企業(yè)，則是給自己“養(yǎng)孩子”，人總要有自己的事業(yè)。

    執(zhí)著的朱東海東拼西湊了150萬(wàn)元，來(lái)到江門市，找到健豐食品廠的主管領(lǐng)導(dǎo)談合作，起初人家看他是一個(gè)20多歲的小青年，以為他在開(kāi)玩笑。朱東海的韌勁上來(lái)了，死纏硬磨，終于打動(dòng)了對(duì)方，雙方談妥了合作：采用股份制形式，朱東海以資金、人員入股，占大頭；對(duì)方以設(shè)備、技術(shù)、品牌入股，占小頭。

    合作意向有了，可接下來(lái)江門方面死活不同意朱東海把廠子搬到安陽(yáng)。因?yàn)閺S子搬走就意味著當(dāng)?shù)孛磕暌�流失幾千萬(wàn)元的稅收。朱東海性格中獨(dú)特的一面又顯示出來(lái)了。他主動(dòng)減持了公司股份，雙方各占50%的股份。江門方面很感動(dòng)：自己什么心也不用操，每年就能拿到幾千萬(wàn)元的分紅，于是欣然簽了合同。

    2001年5月，朱東海終于把健豐食品廠搬遷到了安陽(yáng)市湯陰縣，還將廠里100多名技術(shù)工人也帶了過(guò)來(lái)，沒(méi)有建廠資金，就租用別人的廠房。很快，工廠開(kāi)業(yè)了。

    有了健豐這個(gè)品牌，加上產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，企業(yè)很快就火了。到了2004年，已經(jīng)發(fā)展成擁有115畝自建廠區(qū)、員工2000人、年銷售額2.6億元的大型企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋餅干、月餅、掛面和饃片等。

    ●餅干事業(yè)遭遇“滑鐵盧”

    看到國(guó)外餅干品牌進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，朱東海不甘落后，拼命擴(kuò)大規(guī)模。不料，這次他將健豐帶入了“多事之秋”。

    2005年，朱東海看到達(dá)能、卡夫等國(guó)際餅干廠家進(jìn)入中國(guó)，決定先發(fā)制人，迅速擴(kuò)大自己的生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)軍中高端市場(chǎng)。他首先增加1億元投資，擴(kuò)建安陽(yáng)的廠房，將它建成省內(nèi)最大的生產(chǎn)車間；又投資6000多萬(wàn)元，在遼寧盤錦籌備新廠。

    理想總是美好的，但現(xiàn)實(shí)卻讓朱東海大跌眼鏡：因?yàn)楫a(chǎn)品定位超前，市場(chǎng)不適應(yīng)，餅干銷量迅速滑坡，庫(kù)存越來(lái)越多；資金鏈數(shù)度斷裂，曾有4個(gè)月沒(méi)錢發(fā)工資。公司開(kāi)始人心浮動(dòng)，多名營(yíng)銷骨干流失。

    從未遭過(guò)磨難的朱東海一下子變老了，他開(kāi)始大口吸煙，剛剛30出頭的他，在外人看來(lái)卻像40多歲的人，家人也開(kāi)始埋怨他：放著好好的日子不過(guò)，這下你不“能”了吧！

    痛定思痛，朱東海開(kāi)始收縮戰(zhàn)線，饃片、月餅和掛面被砍掉，又將庫(kù)存清理掉。2005年10月，他又拉開(kāi)了餅干產(chǎn)業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的序幕，原本售價(jià)9.6元/盒的餅干，一下降價(jià)到了6元/盒，產(chǎn)品開(kāi)始暢銷。這樣，資金鏈的問(wèn)題得到了解決。接下來(lái)，他制定了“2-3-5”的策略，即“20%的產(chǎn)品樹(shù)品牌，30%的產(chǎn)品求利潤(rùn)，50%的產(chǎn)品打擊競(jìng)爭(zhēng)者”。這一措施的實(shí)施，挽救了工廠的命運(yùn)，終于渡過(guò)難關(guān)。

    2006年9月6日，安陽(yáng)健豐生產(chǎn)的“江順”牌餅干被評(píng)為中國(guó)名牌，躋身中國(guó)餅干行業(yè)前五強(qiáng)。由此，安陽(yáng)市實(shí)現(xiàn)了中國(guó)名牌產(chǎn)品零的突破。

    ●想為全球餅干廠家做代工

    東山再起的朱東海，與國(guó)際零售巨頭合作，并為國(guó)際餅干巨頭企業(yè)代加工產(chǎn)品。他說(shuō)自己的愿望是做全球餅干廠家的代加工廠。

    東方不亮西方亮。2005年底，朱東海又開(kāi)辟了新的戰(zhàn)場(chǎng)，將產(chǎn)品的主戰(zhàn)場(chǎng)放在了國(guó)外。目前，健豐公司的產(chǎn)品已經(jīng)出口到美國(guó)、馬來(lái)西亞及非洲、東南亞等國(guó)家和地區(qū)。

    此時(shí)，朱東海龐大的生產(chǎn)能力也引起了國(guó)際餅干廠家的注意，國(guó)際零售巨頭沃爾瑪以及世界餅干巨頭卡夫、達(dá)能的工作人員也聞?dòng)崄?lái)到健豐，到生產(chǎn)車間考察后他們都很震驚，說(shuō)沒(méi)想到在河南會(huì)有這么先進(jìn)的設(shè)備和這么高質(zhì)量的產(chǎn)品，都愿意與朱東海合作。

    2006年初，世界排名前三的一個(gè)餅干廠家，決定關(guān)掉馬來(lái)西亞、歐洲分廠，由朱東海為其代加工生產(chǎn)。之后，沃爾瑪、家樂(lè)福也找到朱東海，與之合作，由健豐代為生產(chǎn)兩家賣場(chǎng)的自有品牌。其中，僅沃爾瑪一家就簽下了幾億元的訂單。健豐的產(chǎn)品也進(jìn)入了國(guó)內(nèi)大型超市，如大潤(rùn)發(fā)、世紀(jì)華聯(lián)、蘇果、丹尼斯等。

    朱東海說(shuō)，自己未來(lái)的愿望，就是做全球餅干廠家的代加工廠。在他的辦公桌上，擺放著兩樣?xùn)|西，一樣是健豐的新產(chǎn)品，另一樣是一小碟小麥樣品。他要告誡自己，永遠(yuǎn)牢記自己是健豐人，也永遠(yuǎn)別忘了站在自己背后的是45萬(wàn)湯陰人民。

    到目前為止，朱東海先后在自己的企業(yè)里安置了湯陰下崗職工近1000人，累計(jì)帶動(dòng)輻射周圍5000余農(nóng)戶，并給當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶帶來(lái)上億元的收益。

    【朱東海小檔案】

    【身份】安陽(yáng)健豐食品有限公司董事長(zhǎng)

    【出生日期】1974年4月3日

    【血型】AB型

    【星座】白羊座

    【愛(ài)好】釣魚(yú) 學(xué)習(xí)

    【創(chuàng)業(yè)格言】要找準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道、促銷模式、合適的人。讓合適的人，做合適的事。