從古至今，規則一直決定著一個組織的成敗，企業也不例外。

    在紛繁的商業活動中，企業就像想擁有天下的組織，而消費者就像百姓，如何獲得百姓的支持，完全看你的游戲規則。想要戰勝對手的最好方法就是制定一個比競爭對手更好的規則——給消費者帶去更多的好處，讓消費者更有興趣參與。

    曾經紅遍大江南北的《超級女聲》不是節目有多么專業、電視臺有多么大的影響或是有多少大牌明星的支持，其成功的關鍵就是它制定的規則非常巧妙，得到了太多人的關注與參與：無論年齡，無論是否專業，幾乎沒有任何參與的門檻限制，這樣的規則設定幾乎讓全中國喜歡唱歌的女性都成了他們潛在的關系群體。那么那些不愛唱歌的人和男性怎么加入進來呢？于是在規則的作用下有了親友團、粉絲團、拉票團等等。短信、電話等投票形式參與，人手一票，讓無關的人都有參與的沖動，因為調動民眾情緒的最好方法就是賦予其主人翁一樣的權利。同時，不設條條框框與增加大眾對比賽結果的影響力等規則，讓參加者覺得更能展現自我和獲得勝出的機會。

    發現舊規缺陷是建立新規的起點

    一個有效科學的新規則是具有強大力量的，一個新規則有時候意味著一種新的商業秩序的產生，甚至是一個新時代的開始。注定青史留名的商鞅正是帶著他一整套新規則走上歷史舞臺的，從而成就了封建統治下最偉大的一位改革家。

    公元前361年，商鞅入秦時，正值秦、魏敵對，商鞅作為衛國人，又做過魏國的官吏，此時來投奔秦國，自然受到秦國從上到下的反對和敵視，包括秦孝公也有些猶豫。當商鞅見到秦孝公后，一針見血地指出了秦國舊有體制與法律的缺陷。隨后，商鞅又給出了廢除世卿世祿制、建立中央集權制、重視農產、改革軍隊、發展經濟等改革措施，同時向秦孝公講述自己主張的“帝道”、“王道”、“霸道”。秦孝公大喜，封商鞅顯官，令其進行廢舊規立新法的強國改革。

    在確立新規則之前，對舊有規則進行仔細研究非常重要，因為，新規則只有解決了舊規則中不能解決的問題，才有存在的基本價值，而后才是新規的其它功能。但是，新規也不能僅僅是為舊規則打補丁，更要自成體系。

    最初家電市場的促銷手段多是以降價為主，后來規則豐富了些，比如買大件家電贈送小家電，甚至想出了買家電送電費的銷售規則。但是，價格優惠的力度太大，商家利潤降低了，力度太小消費者不感興趣，因此，消費者的參與熱情都不高。后來有家電企業發現了原有銷售規則中的一個缺陷，那就是，消費者購買新家電的原因多數不是因為原來家中沒有該類家電或該家電已經損壞，而是打算更新換代。但問題是，更換了新產品后，原有的家電成了負擔，留之無用，棄之可惜，這樣一來即使購買新家電打折的力度再大，也無法抵消消費者的這個影響購買的重要負面因素。于是就有了補充原有銷售規則缺陷的新規則——家電以舊換新，折抵一些購機款，還同時消化了消費者手里多余的家電，而商家收回舊家電，很多零件可以再利用，因此，付出的促銷成本反倒更小，而消費者也愿意接受。這種彌補舊有規則不足的新規則得到了迅速的推廣與普及，現在國家都開始倡導這種雙贏的規則，成效非常顯著。

    新規需要堅定不移的執行

    商鞅在推行變法時非常清楚，改革是一條艱險之路，不僅要有正確的主張，更要有能力與方法去對抗那些利益受到損害的保守派勢力。因此，簡單的彌補秦朝舊有體制的漏洞只是治標，不能改變秦國的根本，也不能徹底消滅保守勢力的威脅，一旦改革遇到困難，這些保守勢力反撲，不僅前功盡棄，自己還可能落得個身首異處，在當時，這樣的事例屢見不鮮。于是，商鞅幾乎廢止了所有舊法，與舊法一起根除的還有那些可能對抗的保守勢力及利益受損者們。

    前面提到，新規需要補充舊規的不足，但是不可僅僅是補充，一個成功的新規要具有顛覆舊有規則的能力，也只有這樣才能對事物有本質性的逆轉作用，對于沉疴痼疾更要如此。所謂“不破不立”，指的就是要對原有事物徹底顛覆，否則，只對原有規則進行微調或補充，在這樣的土壤上新規是無法生存成長的。但破除舊有、改立新規的風險很大，這也是沒人愿意做或很少有人做成功的原因之一。從中國歷代的變法來看，取得成功的例子并不多，更多的是變法者面對舊有規則維護者的卷土重來，隨著剛剛萌芽的新規一起消亡。

    在商業活動中也是這樣，一個新的規則想取得明顯的成效，自然也要顛覆傳統規則，這樣才有生存立足的可能。

    一個新規則的推出難免不夠成熟，可能會有調整，但是切忌頻繁大幅度調整，盡可能實施之前做好充足論證與小范圍試點試驗，否則再好的新規也會在反復調整中讓參加者失去興趣。

    當時的秦國因為君王強國心切，不斷推出各種新法令，但是隨后發現新法令有很多缺陷，于是，又恢復原有法令或是再改為其它法令，百姓們在政府的朝令夕改中對國家的新政已經不像當初那樣重視，都以為過不了多久又會變更，所以沒幾個人認真學習與遵守。

    商鞅清楚，在這種氛圍中推出再精妙的新法也很難得到實施與貫徹，而不能迅速實施見效，則意味著巨大的風險——時間久了，改革支持派的動搖、反對派的攻擊會讓變法走向衰亡。于是，商鞅想了一個辦法，讓百姓看到國家立新法的決心與不會再隨意改變法令的態度。他命人在都城的南門立了一根木頭，在木頭旁邊張貼一張榜文：能夠把這根木頭從南門搬到北門者，賞十金。百姓以為國家又要搞什么鬧劇，就都紛紛圍觀，卻沒人去揭榜，商鞅見狀將賞金提高到五十金，終于有一個人半信半疑地把木頭從南門搬到了北門，結果順利地得到五十金。由此百姓們對商鞅，對秦國言出必行的作風都產生了信任，新法規得以順利推行。

    不久，太子觸犯了新法令，商鞅堅定奉行新法，依法辦事，對太子予以警告及糾正，又將太子的兩位老師以教徒不嚴為由，處以嚴厲的刑罰，這樣一來全國上下都不敢違背新法，法令得以迅速發揮作用。

    愛普生曾經做過一次“用戶鼓勵計劃”，鼓勵用戶購買正品耗材，如打印機墨盒、復印機的硒鼓等。但是，由于活動缺乏科學論證，存在一些規則上的缺陷，于是在全球市場推廣該活動時不得不多次對活動規則進行調整。對該活動有興趣的消費者在愛普生反復調整規則中慢慢失去了興趣，對品牌形象無疑造成了一定損傷。

    共贏是新規成功的唯一規則

    一些新規則，新法令，往往因為不能很快見效而失敗。所以，在推行新規時，最好能拋出一些利益為誘餌，吸引大家參與到這個局中，而非是與之對立。商鞅變法的速度很快，為的就是能馬上見到效果，讓大家嘗到甜頭。為了達到這個目的，商鞅甚至先采取了一些治標不治本的方法，因為這樣的手段很容易見到效果，這樣一來百姓見變法對自己有利，就都擁護，貴族、官吏大部分也在改革中嘗到了甜頭，除了少部分利益受損者外，都擁護新法，秦孝公見到這樣的情景，自然更堅定了支持商鞅變法的決心。即使是反對派，因為找不到反對的借口，也沒法公開反對。當大部分人都被利益的甜頭拉進游戲之后，接下來就要按照商鞅制定的規則來玩了。這個時候他才放棄做表面文章，抓改革的根本，啃難啃的硬骨頭。這個時候因為大家都加入進來，成為了一條船上的人，即使有人有反對的意見，也不好公開提出。

    顯而易見，一個規則想得以存立，必須要符合大多數人的利益。商鞅的改革之所以很順利，也和他能夠創造共贏有關，所謂共贏，就是對上——君王滿意，對下——絕大多數官吏、貴族、百姓滿意。當然，不可能讓所有人滿意，只要大部分人對你提出的新規則滿意就容易推行開來。歷史上那么多的變法失敗，主要原因就是只照顧到了一方，或少數人的利益，如單純維護皇權的變法，導致眾百姓甚至官員的反對，而只為百姓謀福祉的改革變法則會受到上層利益受損者的打壓。

    商鞅推行的新法規主要有三個方面：首先是廢除舊世卿世祿制，官員的晉升要根據軍功、政績的大小決定，官吏甚至可以從立過軍功的士兵中選拔。設立二十個等級爵位，將卒在戰爭中斬敵首一個，授爵一級，可為五十石之官;斬敵首二個，授爵二級，可為百石之官，以此類推。宗室貴族無軍功的，不得授爵位，這樣一來充分調動了將士的進取熱情，個個奮勇殺敵，這一點也成為了后來秦國軍隊被稱為虎狼之師的主要原因。雖然這一新規損害了一些貴族的利益，但是，由于上面受到秦孝公的支持，下面受到百姓和軍隊的支持，此項新規得以順利實施。

    其次，廢除分封制，實行郡縣制，國內設置多個郡，一個郡內設置多個縣，縣下設都鄉邑聚，地方有行政管理權，郡縣也設有軍隊，但是由中央集權統治。這樣的組成結構會使國內保持高度的穩定，便于管理與快速調動。實行什伍制度，秦的都鄉邑聚原來都是自然形成的大小居民點，現在均作為基層行政單位。居民登記于戶籍，分五家為一伍，兩伍為什，什伍之內各家互相糾察，不告奸者腰斬，告奸者與斬敵首同賞，匿奸者與降敵同罰。這樣一來更加固了秦國內部的穩定性。這些規定雖然觸動了封地領主的利益，但是同樣得到了大多百姓和中央政權的支持。

    最后，商鞅大力發展農業，因為農業在當時社會來講是一個國家立身之本，強國的基礎。《論語》中記錄了孔子認為的一個強大國家的標準——足兵、足糧、民信。可見在那個生產力低下的時代里，糧食的重要性。于是，商鞅頒布法令，廢除“井田制”、實行土地私有制，允許土地買賣。這一點對于鼓勵百姓耕種起到了巨大的影響作用。這是戰國時期各國中唯一用國家法令的形式在全國范圍內改變土地所有制的事例，這種創建也一直延續至今。同時，商鞅統一了度量衡，規范斗、桶、權、衡、丈、尺的標準，對提高生產力也起到了重要作用。

    在當下的市場環境中，一個規則是否能夠順利實施，和這個規則是否能夠創造雙贏息息相關。現在是一個共贏的社會，想自己多占便宜，讓對方吃虧，這樣的規則是沒法長久的。只有互利雙贏，大家才愿意加入你的游戲并遵守規則。

    商鞅是一個偉大的改革家，他的法家思想與聲音一直在中國歷史的長河中回蕩，可以說商鞅開創的不僅僅是一些規則法條，他創建的更是中國一個新的社會秩序。

    規則是一種方法，是一種制度，一種秩序，一種文化，但規則又不止于此。因為，規則不僅僅是一種“術”，更是一種“道”。世間萬物都因規則而生——日月分晝夜更替，四季以冷暖輪回。自然、社會、市場、企業，甚至一個家庭，都是建立在一套規則之上的，如果能把規則上升到戰略的高度，規則對企業來講就是一種強大的核心競爭力！【原標題：商鞅變法中的商戰規則】