半成品車間

    萬正和滿載而歸。他立即開始組織貨源，廠里的許多工人開始晝夜不停的換班、趕工。萬正和既然敢接這么多的單子，就有按時交貨的信心，他早已將新工藝的技術教給了廠里的工人們，但大家都清楚：絕對不能向外透露新工藝的方法。然而，當時的市場競爭是非常無序的。眾多外地的廠商想通過各種途徑弄到萬正和柳編的新工藝。萬正和顧不得這些，只是與他的工人們全力組織生產，終于按時交貨。這不但打出了三河尖柳編的響亮名聲，同時也使業內訂貨商們對這個民間小廠的生產潛力刮目相看。


    豫商研究課題組在柳編生產車間

    然而，后來的發現讓萬正和頗為吃驚：他發現市場上居然出現了與自己的柳編產品一模一樣的產品，仔細看看編法、工藝，都如出一轍。一開始，萬正和還以為是別人也找到了新的編制方法，后來他被人告知：原來是自己廠里的一位技術人員被別的廠商收買，泄了密。知道了事情原委的萬正和反而冷靜了下來，他沒有過多的責怪身邊的人，用他的話說就是“人各有志，不能強求”。萬正和此時心里想的只有兩件事：第一，必須進行不斷的技術研究和工藝創新，始終領先于別人；第二，要有自己的柳編產品品牌。

    為此，他認真的進行市場調研，憑借自己敏銳的洞察力進行技術研究和新產品的開發。自發明了柳編的混合材料編法后，萬正和又突破了傳統柳編產品類型單一的缺點，將柳編產品逐步擴大到屏風、家具、臺燈等等，用他的話說，“沒有編不出來的，只有你想不到的”。就這樣，萬正和的柳編產品始終把握著市場的脈搏，用創新的產品和工藝始終領先于市場上的其他廠商，從而使他的企業獲得了大發展。

    1992年底，萬正和開始與美國著名的工藝品企業－美國國光合作，將產品遠銷美國。柳編產品取材于自然界，手工工藝、無污染，古香古色的外觀也頗為符合現代人的審美觀和消費理念，特別是在提倡環保家居的歐美發達國家更受到消費者的青睞。所以，萬正和的產品一經投放美國市場，便受到熱捧。

    1993年，萬正和的柳編事業迎來了大發展的一年。他得到一筆70萬美元的生意，算起來那可是兩個火車車皮的貨！但生產時間非常緊迫。然而此時萬正和已經在全國多個地方找到了合作伙伴，他立即通知安徽、湖北襄樊兩地的廠子，共同趕制這批產品，終于在規定的時間如期交貨。萬正和正是通過對每一筆生意的認真態度和誠信經營，贏得了許多客戶的信賴，當然還有他身上那種中原農民的質樸與豪爽。一位香港的老板非常喜歡萬正和的柳編產品，便慕名而來，親自到三河尖鄉考察了一遍。他對萬正和說，“你的企業非常有潛力，為什么不去深圳呢？”這句話正說到了萬正和的心里，因為萬正和的心里已經有了一個“五年計劃”，他打算將“固始柳編”逐步打入國際市場，甚至在國外設廠，而特區深圳就是這一計劃的橋頭堡。

    萬正和的這一想法，正是源自于1993年他的第一次美國之行。那是1993年的夏天，受到美國合作伙伴的邀請，不懂英語的萬正和只身前往美國。美國國光公司的老板是一位廣東籍的華人，他見到萬正和后，兩人談得非常投機，請萬正和吃麥當勞，大談柳編的技術問題和美國市場的情況。美國朋友對萬正和非常熱情：正像許多電影里的情節那樣，農民出身的萬正和被國光的工作人員Benny帶到一家精品店試西裝，對著鏡子看到西裝革履的自己，萬正和差點都認不出自己了。

    在美國朋友的安排下，萬正和得以開始考察美國市場。在洛杉磯，萬正和在一家商場的柜臺上發現了自己的柳編產品，不過當他看到商品的標價時還是吃了一驚：原來單件出口價1.6美元的產品在這里標價16美元！這使萬正和暗下決心，要在美國設廠。在美國的這半個多月的時間，萬正和走訪了許多城市，在圣路易斯安娜的一位客戶莊園里，萬正和受到了極高的禮遇，他被安排到單獨的一棟別墅里。一覺醒來，別墅的主人對萬正和說著些什么，萬正和并不十分清楚。但看著對方臉上的笑容和遞過來的西裝，萬正和只是用剛學會的英語笑著答道：“OK，OK！”萬正和被請到的一輛奔馳車上，那位美國朋友似乎要帶他去什么正式的場合，但萬正和并不清楚要去哪里。經過四個小時的車程，他們來到了芝加哥市，原來那位美國朋友是專門請萬正和到芝加哥的一家著名餐館吃牛排！原來這是一家美國上層人士經常光顧的餐館，而這里的客人穿著都比較正式。萬正和在這里看到了許多以前只有在電視才能見到的名人，包括當時如日中天的NBA傳奇巨星－邁克爾·喬丹。

    萬正和的這次美國之行頗有感悟，他不但考察了美國市場，同時也體會到了美國人的生活品位。回國后的萬正和開始認真研究適合高品位人士生活的家居產品，進一步豐富自己的產品范圍。生意上，更多的是來自同行們的挑戰。受氣候、地理因素影響，山東、安徽等地的柳條比較纖細，編出的柳制品外觀上更精巧好看，藝術性和觀賞性強，而三河尖的柳條則比較粗大，柳制品顯得有些笨拙，但柳條的韌性好。
面對一度受外商青睞的纖巧型柳編，萬正和既看到了對方的長處，也發現了自身的優勢：那就是以自己粗獷、野趣的風格與對方的精巧美觀的風格相抗衡，而抗衡的“資本”就是打破傳統粗放的編織工藝，不斷開發出適合于自己柳條特性的新產品。萬正和把傳統工藝與現代技術結合起來，根據不同款式及用途，對柳編產品進行內飾、噴漆、染色、打蠟等，同時還開發出了柳藤混編、木柳混編、棕柳混編、蒲柳混編等上千種的系列產品。他的產品在同行中一路領先，并在世界市場上為固始柳編的發展撐起了一片天。

    上了中央電視臺的柳編家具
    1994年，萬正和與那位曾來訪過的香港老板在深圳成立了合資公司：“深圳和昌達編織工藝有限公司”，并在深圳建立了倉庫，樣品間、噴漆房以及辦公樓，將產品定位于高檔次柳、木、竹、草等手工藝品。萬正和長期的工藝創新、研究開始結出累累碩果。此時，各式各樣精美和時尚的水果籃、包裝籃、花籃、野餐籃、雜志籃、掛墻籃、面包籃、雜物籃、洗衣籃等已達4千余種。公司不久之后便取得了自主出口權。萬正和的柳編事業開始大踏步地邁向國際市場。萬正和把妻子和兩個孩子都接到了深圳，他要在深圳干一番大事業。由于與外商的接觸頻繁，萬正和深知語言溝通的重要性。作為企業的領導者，萬正和努力學習英語，從單詞到日常用語，他一點一滴的學起。當然，專業的事辦專業的事一直是他的理念。萬正和在深圳招聘了許多剛剛走出校門的大學生，在萬正和強烈的事業心的精神感召下，這些年輕人很快融入到萬正和的團隊中來。在眾多人才的輔助下，萬正和迅速搶灘美國和歐洲市場，并于1996年使三河尖柳編產品在世界著名的法蘭克福博覽會上占有了一席之地。

    1997年，萬正和為久負盛名的三河尖柳編注冊了“XN”（信譽）商標，取得了產權保護。

    1999年6月，河南正和工藝品集團在三河尖鄉成立，萬正和擔任公司的總經理兼董事長。他要以在家鄉直接投資的形式，帶動一方經濟的發展。此時，他的柳編品種已由當初的30多個增加到2萬多個，年產值由原來的10多萬元猛增到兩億多元。萬正和的企業集團已擁有河南、安徽、湖北、山東、福建等省的五個分廠和深圳一個分公司。

    柳編事業已經做出了成績，但萬正和仍在繼續思考下一步的路該怎么走。幾年前的美國之行使萬正和印象深刻，特別是從1.6美元和16美元之間，萬正和看到了美國市場的廣闊前景和豐厚利潤。“一個企業要想永遠有活力，只有不斷地走出去、引進來，不斷學習創新，才有強大的市場競爭力！”萬正和一直這樣激勵自己。

    經過長期的市場考察，在多方的努力下，萬正和的企業終于進軍美國。2000年6月6日，萬正和在紐約注冊成立了亞洲工藝公司。其后又在亞特蘭大、達拉斯、芝加哥等地建立了展銷中心。

    第一目標：進軍紐約禮品大廈。進軍美國市場，萬正和瞄準的第一個目標就是把自己的柳編產品擺到位于紐約帝國大道的禮品大廈柜臺。有著悠久歷史的紐約禮品大廈是工藝品的“好萊塢”，在這里匯聚了世界上頂級工藝品制造商的眾多產品。萬正和遞上了產品入場的申請書，令萬正和吃驚的是，原來在他之前還有著不計其數的申請，最早的申請甚至是10年前的，而至今仍未入場。原來，禮品大廈的展位是有限的，除非有廠商主動退出，不然是不會有新展位的。但即使有新的展位，也還是要憑產品的實力說話的。萬正和深信自己的柳編一定能打動對方，因為其的柳編產品由于其新穎的工藝，事實上已經填補了禮品大廈的兩項空白。半年過去了，萬正和終于等到了喜訊：由于另一家公司申請退出展臺，三河尖柳編終于擺在了世界工藝品“好萊塢”的星光大道。能夠越過前面眾多的強手，萬正和的柳編靠的是創新，靠的是實力。有人形容萬正和的企業當時已“兩手在美國和歐洲，大腦在深圳，而雙腳則立足固始。”萬正和經過規劃，把公司的研發隊伍設在美國，深圳作為貨物周轉站，而家鄉固始則是堅強的后盾。

    勇于開拓，扎根美國市場。在考慮了眾多的因素后，萬正和決定在亞特蘭大同時設立倉儲中心和展品中心，每年一平方英尺38美元的租金，萬正和簽了七年合同。單這一項開支，每年就是幾十萬美元。萬正和敢于投入，因為他有著更高的目標：要在五年內將美國的公司做到全美同行業十強。經過長期的合作，萬正和已經結識了許多的工藝品銷售商。經長期合作伙伴－美國國光的介紹，萬正和開始了總部位于紐約的ROSE公司的合作，這是一家銷售渠道覆蓋全美的經銷商。合作之初，萬正和就贏得了對方的信任：Rose發現裝紅酒瓶的柳編筐非常受歡迎，便與萬正和商談此事，萬正和非常自信的說，“這種筐我們能編”，非常爽快的答應了對方的訂貨要求。更讓對方想不到的是，萬正和報給他們的售價只有單只9.9美元，而原來進貨單價是19.9美元！簽約時，ROSE的女老板高興的把萬正和抱了起來，搞得萬正和一個大紅臉……

    商海橫流中，方顯企業家本色。天有不測風云，正當萬正和積極拓展市場的時候，2001年9月11日，美國遭到恐怖襲擊，美國經濟倍受打擊，工藝品行業也不能幸免。萬正和回憶到，“當時我正在亞特蘭大的公司辦公室，突然聽到外面的員工開始吵鬧起來，一問才知道是有飛機撞上世貿大樓了。當時的第一反應是覺得沒什么，以為是普通的飛機失事事件，還要求大家繼續工作。但一會兒的工夫，我們得知又一架飛機撞上去了，我心想出事了，于是讓大家停止工作，并繼續關注事態的發展。”一時間，眾多的經銷商都停止了進貨，更為糟糕的是這種趨勢開始向全世界蔓延。萬正和并沒有驚惶失措，他認識到：此時更應該苦練內功，提高企業抵抗外部市場風險的能力。因此，萬正和采取了“一高一低”的兩點策略。“一高”就是高技術，從而帶來產品的高品質和高附加值，全面樹立公司在美國的品牌形象。無論在多困難的時候，萬正和都保證對產品研發的投入；“一低”則是低價位，經營大眾產品，拓展和占領市場空間。這一戰略的實施使自己的產品實現“人無我有、人有我優”，從而使公司在“9·11”事件后的強烈沖擊下挺了過來。在不知不覺中，萬正和利用合作伙伴和自身的努力，將生意擴大到10多個中心城市，并由此輻射全美市場。如今萬正和的產品已遠銷世界60多個國家，在世界市場上已經有了廣泛的知名度，實現年銷售產值1000萬美元。

    萬正和已成為中國柳編界名副其實的領軍人物！

    生意蒸蒸日上，萬正和開始扮演起了“空中飛人”。他連年往返于國內各大城市，以及歐洲、美國之間，鞏固與老朋友的關系、拓展與新伙伴的業務。每年的中國廣州交易會、德國的法蘭克福世界博覽會、意大利的米蘭馬契夫國際博覽會等展銷會上，都會有他忙碌的身影。然而，就是在那樣忙碌的時候，萬正和仍然不忘經常回家鄉看看，因為那里有生他養他的父母，有滋潤了萬千柳條的淮河水，有他所熟悉的一切。萬正和更清楚，家鄉還有眾多仍未脫貧的父老鄉親。

    回想1991年8月，時任河南省省長的李長春同志在視察固始時，對萬正和致富不忘鄉親作為頗為贊賞。臨別時，他拉著萬正和的手，語重心長地說：“三河尖的貧困戶我就交給你了。”這句話令萬正和終身難忘。

    1996年，萬正和投資40萬元的“正和希望小學”在他的家鄉－三河尖黃寨村建成，萬正和從此開始了支持家鄉建設的舉措，他的目標就是將三河尖建成中國的柳編之鄉，使鄉親們從柳編產業中直接受益。


    柳編解決了大量的就業

    如今三河尖鄉3萬7千人中有3萬人從事柳編行業，可謂名副其實的柳編之鄉；而作為中原第一人口大縣的固始，全縣160萬人口中有11萬人從事柳編，每14個人中就有1人。

    1988年，從萬正和在三河尖鄉成立當地第一家柳編廠到現在，全鄉已有柳編企業48家。“公司＋基地＋農戶”的經營模式在這里得到了很好的詮釋：這48家企業以訂單的方式使全縣11萬人進入到柳編產業中。“將工廠辦到千家萬戶”，這就是萬正和的經營理念。

    四、“柳編大王”何以為王？

    “柳編大王”之所以為王，是因為一種社會的認同。王者，存乎民心。萬正和成為“柳編大王”當然要靠自己辛勤的勞動、靠精湛的柳編技藝，但更為重要的使他對一方經濟的帶動，對父老鄉親們脫貧致富的社會責任感。從全省有名的貧困村到聞名于世的柳編產業中心，三河尖經濟的發展離不開萬正和的杰出貢獻。

    萬正和首先是一個企業家。企業家，無疑是風險的承擔者和創新者。熊比特甚至直言“企業家就是執行新組合的人”。萬正和有著敏銳的眼光，視野開闊而又善于洞察市場的信息。在他創業的初期，其獨到的眼光使其經常能夠命中市場需求的產品樣式，并帶來了珍貴的市場聲譽。

    萬正和又是一個很好的學習者。正所謂“成才的路千萬種，不變的是學習。”從萬正和幼年那艱辛的求學之路中，我們可以看出他對知識的渴求。雖然初中沒有畢業，但他一刻也沒有忘記學習。從當初用賣魚的錢訂報紙學習農業知識，到后來自學商務、英語、外國文化，萬正和不知疲倦地徜徉于知識的海洋。他正是“大學豫商”的代表。

    萬正和無疑是位藝術家。柳編是一種工藝品加工行業，需要極強的藝術想象力和創造力。萬正和自幼便細心地觀察生活，他從生活的一點一滴中獲得靈感，一彎新月、一尊青銅器都曾啟發過他。他用雙手編出來的，不僅僅是商品，更是藝術品，其中包含著他對生活的感悟和對人生的態度。

    萬正和當然還是位農民。農民出身的萬正和仍然保留著中原農民閃光的東西，他樸實、豪爽、執著、熱情。時至今日，萬正和仍喜歡光著腳去捕魚，他執著于自己的事業卻不失農民的質樸。而當萬正和站在你面前，你就能感受到他那份農民的豪爽與熱情。萬正和熱情好客，每次在家招待客人都要有酒。而且在萬正和家喝酒有個“規矩”，必須用大杯。當我們看到萬正和換了一身“短打扮”，拎著漁網在自家院子里的魚塘中瀟灑地撒網撈魚的場景，當我們看著萬正和掄圓了漁網，連撒了十網之后，我們覺得我們愿意和萬正和這樣的企業家“痛快”地喝上一場。平日里不會飲酒的我們也都受到他那的感染，抱起大杯，一飲而盡（當然，不喝，老萬也不會放過我們）。我們愿意和他做朋友，因為他的真誠。

    萬正和說：“我們必須要有憂患意識。對于一個產業來說，現在山東的細柳和東南亞的藤制品已經極大的威脅到了固始柳編。我們全縣的柳編年產值只有2億多元，而山東已經有3家產值超億元的企業了！我們能取得今天的成就，靠的就是誠信的經營和不斷的工藝創新，我們必須創新下去。跟山東的柳編比起來，我們有自身的優勢，我們必須通過創新把這些優勢發揮出來。以前山東柳編企業在稅收上享受到的優惠政策我們現在也有了。對于我們的柳編產業來說，要想把美國的大公司引進來，到固始投資，就必須形成并發展自己的產業。我們要有自己的柳編工業園、柳條植物園和紀念館，讓人們了解柳條這種植物，讓人們銘記那些對固始柳編做出過貢獻的先驅們。這樣就形成了一種文化，這種文化要傳承下去，要讓世界知道：固始是“柳編之鄉”，固始提供給世界的，不但是柳編產品，更是一種柳編文化。”

    萬正和胸懷大志，且心存鄉土。我們為河南有這樣的農民感到驕傲：這是對“農民”一詞的升華，是一種新的境界。中原文化厚重而久遠，豐富而樸實。在這片土地上，時間流轉、歲月變遷，而農民卻一代代將中原文化的精華傳承。萬正和是新時代的豫商，也是新時代的農民，他的成功背后，是這種文化的覺醒與新生。

    河南省政協副主席陳義初先生用“草根成長，信用為本，行商無疆，傳承有脈”十六字來概括新時期豫商的特點。見了萬正和，我們更覺得這個概括的洽切。不但萬正和自己“草根成長”，是土生土長的河南農民出身，就連他所追求的事業柳編也是名符其實的“草根成長”。三河尖鄉特有的地理環境造就了“鐵干莊稼”――柳條，它經歷了無數次的洪水肆虐，都堅強的生存了下來；而在萬正和的努力下，它們有幸地走出三河尖，走向了全世界。

    萬正和說：“當時去美國的時候給自己定下了三個目標，一是將企業做到全美同行業的10強；二是能流利的用英語跟老外交流；三是把兩個孩子送到美國讀書。我從小沒讀過什么書，一定要讓他們這一代接受良好的教育。目前這些目標現在還沒有完全實現，我會繼續努力。”

    萬正和用自己的經歷書寫著“新豫商”的創業傳奇，年輕的他還將繼續創造出更多的創富傳奇。我們真誠的祝福他！