“我們供應給他們的是一種往自來水里加的凈水材料。要知道，傍著珠江的廣州也有為喝水犯難的時候：遇到干旱的冬季，海水倒灌，珠江泛咸，得凈水；平常，珠江上游有人污染，還得凈水！”

　　說起來，“造福于民”的生意應該是好做的，其實不然，57歲的龐惠君說她近10年來邁過了三道坎：

　　中間的一道坎是敲開客戶的大門。

　　去廣州前有人告訴我：“缺個角都夠你吃了！”可自來水公司是獨門生意，越獨門越難進。競爭行業還要講成本，而自來水公司呢，它的成本是多少？不知道；它考慮不考慮成本？不知道。熟人的產品，包括很多廣東人的產品多的是，人家為什么非得用你的產品？

　　為此，我在廣州等了一年多時間。沒有住的地方，南方的飯吃不慣，在賓館房間，人家不讓做飯。實在忍不住了，我就用衣服蒙著，用電爐偷偷下碗餛飩吃。

　　“在打市場過程中，從河南貸的幾百萬元都花了，我曾經想過放棄算了。”

　　“那你是怎樣打開的？”

　　“從做好事上尋找突破口。2003年春節前后，廣州遇到了50年一遇的大旱，海水倒灌，水咸得沒法喝，我的產品發揮了重要作用。副市長專門感謝我：龐大姐，你真救了我們的急了！2005年，英德市大面積水污染，我急調1000噸，解了他們的燃眉之急。

　　事實上，我能夠在廣州市場立住腳，在于兩點：一是我的產品在危急關頭敢讓他們試用，二是在此基礎上廣州市政府和領導的協調作用。”

　　廣州市自來水的市場究竟有多大？龐惠君至今說不清。但她真打進了而且還占領了相當份額的市場。

　　第一道坎是辦工廠。

　　“為什么自來水公司敢給我簽長期合同？因為我有工廠！不像有的供貨商，爭活時花言巧語，到需要增量提供產品時拿不出來。”

　　龐惠君領辦的洛陽凈水材料廠，前身是市民政局福利院下屬的一個小型鋼球廠。

　　“我原先在礦山醫院工作，單位派我下海，我就硬著頭皮去辦廠。廠里用的多是殘疾人、聾啞人，語言不通，我就和他們用手勢比劃，形成了一套不同于聾啞學校的特殊語言。殘疾人很認真，我和他們是將心比心的關系。1994年轉產石蠟，由于市場行情急劇下跌，一噸原料從8000元跌到4000元。我寧肯貸款也給工人發了工資。當年轉產現在還在生產的凈水材料，我拆除了價值幾十萬元的原有生產設備。”

　　龐惠君的工廠現有工人85人，其中殘疾人42個，另有二三十個下崗工，固定資產積累到4000多萬元，去年下半年形成了年產1．2萬噸的生產能力。由于和廣州方面簽了合同，今年上半年一直飽和生產。

　　她還在邁著的第三道坎是同地域人的激烈競爭。

　　“剛來廣州時，廣東人看不慣：河南人還想來這里發財？經過幾年來的努力，原來的廣東人不和我比了，但河南有同鄉人仍在那里進行惡性競爭，低價競銷，甚至互相拆臺。我覺得搞凈水材料是讓人喝的，首先自己要心凈。只要有責任心，就不信做不成生意！”④6（攝影劉九學）□本報記者程梁（原標題：龐惠君：用“責任”敲開廣州之門）