制造影響力——專訪劉文新

    制造影響力

    經濟視點報：你從販賣雞蛋到賣茶葉，是不是你沒有茶廠，所以你在茶葉銷售環節用了很多心思？

    劉文新：最開始沒有想那么多，就是為了有碗飯吃，能夠生存下來，在信陽有個立足之地，能夠找老婆，不愿意再回到農村去了，想過城市人的生活，對城市的向往，對美好生活的憧憬，就是這樣的一種想法。但是這是我人生中的一次轉折。

    經濟視點報：你在茶葉銷售環節，不斷升級包裝，也不斷被模仿，你如何擺脫被復制的命運？

    劉文新：茶莊生意好起來后，我發現了商機，當時賣茶葉的時候都是用報紙、薄膜在包，包裝很簡陋。從1993年，我們就到廣州去開發包裝袋，我先后引入了鐵罐、禮品盒。我不斷創新，別人不斷模仿。這時候我意識到老這樣競爭是不行的，因為你有的東西，別人永遠可以模仿得到。唯一那時候感覺到，別人模仿不到的，那就是品牌。

    經濟視點報：1995年，你注冊“文新”商標的時候，信陽茶葉市場有多亂？

    劉文新：信陽茶葉市場基本上是魚目混珠、魚龍混雜、以次充好、以假亂真、真假不分。所以沒有品牌，就是公共綠地，公共品牌大家都可以用，都可以叫信陽毛尖，誰的好？誰也不知道誰的好，這個時候我們知道要搞品牌。

    經濟視點報：效果明顯嗎？

    劉文新：那個時候別人一看，包裝上還有商標，還有地址，按照國家的要求都全了。這讓我們贏得了大批客戶，從此我們開始創品牌。

    經濟視點報：聽說你在1996年弄了10個廣告牌宣傳文新？

    劉文新：1996年，文新牌信陽毛尖獲得了博覽會茶葉的金獎，我們回來以后，第一個在信陽做的。當時都沒有廣告意識。我們在信陽做了10塊廣告牌。

    經濟視點報：我想知道你的靈感從何而來？

    劉文新：那時候感覺到火車站是人們聚集的一個窗口，在那兒打廣告，了解的人多。

    經濟視點報：這個過程中，沒有人指點，都是自己悟出來的？

    劉文新：全靠感覺，現在叫“悟”。比如茶葉會舉辦了七屆茶葉節，但是信陽沒有一個茶館，這個時候我就說，必須率先在信陽開第一家茶館。1999年選的地點，買了房子，2000年開始裝修，9月28日開業。

    經濟視點報：你悟到了，但是如何避免風險？

劉文新：我們當然要考慮。我們那時候已經在國外、全國各地去跑，已經知道市場的需求。所以我們在檔次方面體現得比較高，裝修茶館找專業的設計師。茶館一開業，生意就很快火起來，一撥沒走，一撥又來。

    經濟視點報：你有帶動效應嗎？

    劉文新：那時候別人更想了解，誰開的店？劉文新開的，文新干什么的？是賣茶葉的。所以對文新品牌促進非常大。從那個時候開始，我就決定實行“一店一館”的模式。

    經濟視點報：你在銷售環節做得非常好。

    劉文新：現在我們任何一行都做得很好。我們有信陽這么大的加工園區，幾十畝地仗著最先進的設備，第一條信陽毛尖全程機械化生產線，我們單純加工費用就投資了幾千萬元。

    我對市場很敏感

    經濟視點報：你對市場變化反應很快。

    劉文新：剛才提到悟。感覺應該這樣搞，結果就去干了，關鍵是行動，我們當時想到了就做，沒有猶豫過，到現在也是這樣，只要想到了，馬上就干了。這就印證了一個知道和做到的問題。有些人不是不成功，關鍵是他知道但他沒去過。所以我們前幾天學了一句話，“知行合一”，知道和行動融會貫通，融到一塊來了。現在我們做的任何事情，只要知道了馬上去做，沒有猶豫過。

    經濟視點報：所以我看你做紅茶的效率高。

    劉文新：效率特別高。我跟你說，我有一整套的東西，你看我的專輯片做得相當美，你看我拍的大型廣告片。

    經濟視點報：我看到火車站的廣告都打出來了。

    劉文新：火車站是一個方面，高速路口上有一個大跨界的廣告，鄭東新區到機場高速的時候有六個廣告，還有一個鄭州的領跑雜志。我們又冠名了河南新聞頻道的兩個欄目，都打出來了，這都是歷史性的，看上去，別人都是從來沒有敢做的。冠名兩個欄目。

    經濟視點報：你有經商的天賦嗎？

    劉文新：我相信天賦。很多時候，我一看就能看出門道。去年信陽舊城改造，茶葉市場要扒掉。在扒掉之前，我們做一個印記，我感覺到那個地方呆不住了，我們在旁邊又買了三間的民房，提前建了一個地方，而且在政府的賓館門口。我們這邊一開業，那邊宣布扒掉了，互不影響。這就叫敏銳，這就叫市場的洞察力。你看我們選的每一個地方都是黃金地帶，每一個地點都不一樣。這可能是從小在市場的摸爬滾打練就了這種敏銳性，練就了洞察市場的能力，因為是搞經營的。

    經濟視點報：一店一館這種模式成為信陽茶葉走出去的一個模式。當時鄭州很多茶樓都倒了，你為什么還敢進去？

    劉文新：他們的經營沒品位，他是打茶葉的旗號做別的。

    經濟視點報：你怎么吸引消費者？

    劉文新：我們去了以后，主要功能是這邊是文新的茶廠，這邊是文新的茶藝館。它擔當的功能不僅僅是喝茶，更重要是選信陽毛尖，作為文新，對外宣傳的彩頭，讓別人了解文新的情懷，了解文新的品牌，概念不一樣，所以我們能夠生存下來，而且我們生存得很好。現在我們在鄭東新區蓋的新樓，一個比一個高，比經四路店的規模還要大。

    經濟視點報：你如何避免被別人模仿？

    劉文新：我感覺到現在都沒有人能跟我的茶樓相提并論，因為外行看熱鬧，內行看門道。那裝修都很講究，營造的環境舒不舒服，檔次高不高，有沒有品位，那不是說別人模仿就能模仿的。我們當時在信陽，茶樓生意紅火以后，別人照我的模仿，到現在別人都輸掉，我們的生意照樣紅火，模仿只是一種跟隨。

    經濟視點報：你的訣竅在哪兒？秘籍？

    劉文新：迎合了人們的心態，做到了理解人舒服不舒服的感受。

    經濟視點報：我覺得你開店，還是主要走政府路線這一塊？

    劉文新：高檔人群，商務人群，企業的，有錢人，生活富裕的人，他有了錢要喝茶，喝茶葉的人都是有品位的人，最起碼生活衣食無憂的人，才有閑暇，有雅致來品茶。老百姓連飯都沒得吃，一頓肉都沒有，他怎舍得花一百、二百都買茶葉喝？

    能夠真正傳遞品牌價值的是一線員工

    經濟視點報：你的成功有人欣賞，也有人指責。你怎么看待這些聲音？

    劉文新：同行永遠是我們學習的榜樣。向同行學習，與同行形成一種公平的競爭，這樣有意思！我們看到對方的優點，看到自己的不足，我們學習對方的優點來縮小自己的不足，那我們的企業就很優秀了。一個企業和一個人一樣，一要知道自己的不足，二要善于學習，三要善于總結經驗。絕對不能固步自封，做井底之蛙，一定要有一種終身學習的觀念，要打造一支學習的團隊，只有這樣才能永遠地生機勃勃。

    經濟視點報：現在很多都去深造，都去商學院。

    劉文新：一是靠自學，二是向高人學，三是我也學了很多，也參加了很多學習班，但是更重要的是自己的體會，還是要向身邊的高人學習。

    經濟視點報：向身邊的高人學習？

    劉文新：是。與你接觸的高人學習，你接觸的每一個高人，只要你跟他交流，你總能學習到他身上的東西。我認為到大的培訓班學習，不一定能學到東西。人家已經有的，放在你的企業里不一定管用。所以每一個企業不一樣。

    經濟視點報：學習之后你在管理上有哪些創新？

    劉文新：管理創新上，我想提出一個口號，向一線員工服務。尊重員工，讓員工在我們的公司活得有價值，我們員工居住的房間都安上空調了，冬暖夏涼。我們的員工餐是有肉的。所以這就是我們的管理與創新。

    再一個是充分信任員工，尊重員工。我們搞明白一件事，現在大多數管理體系都是下一級沒有權利，要想有權利，請示上一級，上一級再請示上一級，等請示到頭，消費者走了。現在管理層金字塔恰恰就是決策者在最頂上，下面的層面沒有發言權，我們很多企業延續了這個管理模式。真正能夠傳遞你的品牌核心價值，能夠傳遞企業文化的，能夠讓企業有效益的，賣出產品的是誰呀？就是一線員工。

    經濟視點報：如何給員工權利？

    劉文新：我們員工賣東西很有個性，他賣多少，我們制定一個標準，我們馬上給簽發，我們的權利有多大，我們員工的權利就有多大。你找我買茶葉所能優惠的價格，和我們的員工掌握的優惠是一樣的。

    經濟視點報：工資待遇呢？

    劉文新：我們創新的一種薪酬體系設計。你在這個地方，你是一線員工，你就拿一線員工的工資，想往上升，拿高工資可以，考二級員工。員工可以這樣，店長也是如此。在每一個崗位，拿的工資是不一樣的。

    這樣，一線員工的提升，雖然在基礎崗位，工資卻并不低于管理崗位。現在做企業老板人員都懂一件事，沒有思想，沒有理念，人家跟著你沒前途，不跟你了。

    過去靠個人，現在靠團隊。所以我們在招商的時候都要體現一個理念，我們在尋找一個和“文新”一道，共同干一番轟轟烈烈的事業，成就一片天地。

    經濟視點報：這個我非常欣賞，我覺得很難有人能達到。

    劉文新：這就是人的胸懷和境界，你站得多高，看得多遠。現在一個企業家要明白一些道理，你擁有財富不是享受財富，擁有財富不是擁有金錢，是你擁有了這個過程。幸福是自己的感覺，而不是別人看你幸福不幸福。(經濟視點報記者 王起云 )（原標題：劉文新：有思想比能吃苦更重要）